Maakleri probleemid ja võimalused jahtuval kinnisvaraturul
Kinnisvarabüroode maailmas paistavad hetkel olevat ärevad ajad.
“Täiesti skisofreeniline seis on praegu!” ütles mulle hiljaaegu üks Tallinna kinnisvaratiimi juht.
“Meil pole ühtegi ostjat enam. Tundub, et varsti peab olema valmis kõhu arvelt koomale võtma,” kuulsin telefonikõnes teiselt tiimijuhilt, kes tegutseb Pärnus.
“Jüri, sa ei kujuta ette ka kui p**** asjad lähevad kohe,” visioneeris mulle kolmanda büroo omanik.
Mis siis toimub?
Meie majanduskeskkond ei olnud selle meeletult kiire inflatsiooni tõttu enam jätkusuutlik.
Seega midagi oli vaja ette võtta.
Ainus relv inflatsiooni probleemi lahendamiseks on keskpankade poolne intresside tõstmine.
Sest reegel on see, et kui intressid tõusevad, siis hinnad lähevad alla.
See ei olnud kellelegi üllatus, et kinnisvaraturg oli viimasel aastal naeruväärselt üle kuumenenud. Kõik teadsid, et hinnad on õhku täis.
Nüüd euribori tõsteti ja litakas käis ära.
Mull lõhkes ja plaksti!
Kuhu kõik ostjad kadusid?
Nad ei ole kuhugi kadunud. Nad on siinsamas. Ootavad.
Väga pingsalt jälgivad, mida kinnisvaraturg teeb.
Aga paistab, et paljud neist pigem ootavad ära, kuni hinnad on oma languse ära teinud.
Kes tahaks osta kinnisvara praegu, kui mõne kuu pärast on valik suurem ja hinnad soodsamad?
Ajakirjandus pasundab nüüd juba igapäevaselt, et majanduskriis on saabunud, kinnisvarahinnad tulevad kolinad alla ja ettevõtted koondavad töötajaid.
Paljude kinnisvaramaaklerite soov on üks: stabiilsus.
Aga silmitsi seistakse probleemidega:
- objektide müük läheb järjest raskemaks
- tehinguid jääb üha vähemaks
- hirm, et raha saab otsa ja kulud kasvavad üle pea toob maakleri igapäevaellu omajagu stressi
Olen ka küsinud siit-sealt, et mis siis saab, kui nendele probleemidele head lahendust ei leia?
“Siis pean varsti tehasesse liinitööle minema,” on olnud mõne maakleri huumorikas vastus.
Olen kuulnud, et on neid, kes on juba plaani teinud, et kuhugi mujale teine töökoht lisaks võtta ja kinnisvaras asju vaikselt kokku pakkida.
Mis tekitab omakorda keeruka probleemi kinnisvarabüroo juhtidele. Inimesed, kelle värbamisse ja koolitamisse on nii palju panustatud, lähevad ära. Kui suur see raisku lastud aja ja rahakulu on?
Kui värbamine oli enne raske, siis nüüd on see veel raskem. Kui entusiastlikult juht värvata suudab, kui ta teab, et praegusel ajal alustav maakler peab ületama meeletult keerukad väljakutsed, vastasel korral jääb ta nälga?
Kuidas peaks kinnisvarabüroo juht looma stabiilset äri, kui firma käive langeb, maaklerid lähevad ära ja uute värbamine läheb varasemast veel raskemaks?
Keerulised küsimused.
Ma tean, et mu jutt maalis praegu väga morbiidse pildi kinnisvaramaailma hetkeolukorrast, aga…
Tegelikult ei ole asi ikka päris nii lootusetu.
Selge on see, et mängureeglid on muutunud.
Järgneva 3 aasta jooksul joonistuvad välja konkreetsed võitjad ja kaotajad.
Kaotajad on need, kes lükkavad olukorraga kohanemise plaane edasi kuniks on liiga hilja.
Võitjad on aga need, kes on valmis julgeid samme ette võtma, et olukorraga kiirelt kohaneda.
Võitja ei karda enda äri taasleiutada. Kui vaja, disainib ta oma ärimudeli ümber, loob uue go-to-market strateegia, seab lähieesmärgid, joondab kogu oma tiimi ühes suunas ja siis annab stardipaugu.
Ta ei näe mitte lootusetust ja seda, et kõik variseb kokku, vaid uusi võimalusi, kuidas end proovile panna, end arendada, innoveerida, ning uusi turge võita.
Muutunud keskkond toob õuele uusi võimalusi.
Millised on praeguste muutuste positiivsed noodid maakleritele?
- Müüjatel tekib tugevam vajadus aktiivse ja asjatundlikku kinnisvaramaakleri järele. Sest omalkäel müümise ebaõnnestumise tõenäosus saab olema suur. Üks suur põhjus see, et langeval turul õige hinnaga müüki panemine on raske.
- Kõiksuguste “kilekotimaaklerite” ja muude asjatundmatute vahendajate objektid jäävad suurema tõenäosusega rippuma ning klientide rahulolematus nende töö osas süveneb. See loob eelduse, et pakkuda premium teenust premium hinnaga. Tegin ise seda alates aastast 2009 ja tunnistan: paljud minu kliendid, kes maksid 4% ja 5% tipptasemel maaklerteenuse eest, olid enne proovinud müüki teise maakleriga.
- Konkurente jääb vähemaks.
- “Tavakasutajate” ja otse omanikult müüjatega koostööni jõudmine muutub lihtsamaks. Sest saab olema rohkem neid, kellel omal käel müümine ebaõnnestub. Klassikaline tavakasutaja mõtlemine:
Faas 1: “Maakler ju tasuta tööd ei tee. Ma kõigepealt prooviks ise.”
Faas 2: "Kolm nädalat möödas, ühtegi ostjat pole. Vaja oleks professionaalset abi.”
Faas 3: “Valin selle maakleri, sest tema tundub kõige aktiivsem.”
Mis on minu prognoos kinnisvaraturu muutuste osas?
Nii kaua kuni euribor tõuseb, kinnisvara hind langeb. Tuleb arvestada, et viimase intressitõusu mõju jõuab kohale pika vinnaga. See tähendab, et tõusutrendi tagasi jõudmine võib võtta aastaid.
Tänane hind ei ole enam sama, mis ta oli 2022 kevadel või suvel. See on muutunud.
Üleüldiselt paistab, et prognoositakse 10%-20% hinnalangust kinnisvarale. Võimalik, et 10% langus kevadistest hindades on juba käesoleva sügisega toimunud, aga müüjad ei ole oma hindadega turule järgi jõudnud. Seetõttu ka vaikus ostjate suunalt.
Kuidas oma tiimiga muutuste tuules kohaneda?
Nr 1 eesmärk peaks olema objektid õige hinnaga portfellisse saada.
Kuidas seda teha?
- Vali klienti
- Lihtsusta täpse hinna kalkuleerimist ja selle mängitamist
- Arenda läbirääkimise oskusi
Küsimused, mida endalt ja tiimilt küsida:
- Kuidas tõsta portfelli likviidsust?
- Kuidas määrata õige objekti hind langeval turul?
- Kuidas müüjaga läbi rääkida, et objekt õige hinnaga müüki saada?
- Kuidas seisakus olevat objekti ära müüa?
Kui su portfelli likviidsus on kontrolli all ning hindadega mängitamine käib õigesti, päästad ilmselt palju tehinguid, mis muidu võiksid jahtuva turu probleemide tõttu ära jääda. Ja kui sul õnnestub oskuslikult ära kasutada ka uusi võimalusi, mis turul tekkinud on, muutub käibe stabiilsuse saavutamine juba hulga lihtsamaks.
___
Aitäh, et lugesid ja olgu tahtejõud sinuga!
…
Tutvu koolitustega, mida kinnisvaratiimidele pakun, siin. Olen loonud ka uue koolituse, "Kinnisvara müük jahtuval turul", et aidata tiimidel kiiremini kohaneda langeva turuga ning lihtsamini uus suund ja tegevusplaan paika saada.
Kui tunned, et oled jäänud paigalseisu ja soovid oma karjäärile kiiremat hoogu sisse, siis tea, et pakun maakleritele individuaalset coachingut (loe lähemalt siit).
…
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
