4 nõuannet alustavale maaklerile
Ühel 2009. aasta juunikuu hommikul astun kinnisvarabüroo kontori uksest sisse. Ma olen 19 aastat vana ja see on minu esimene töönädal kinnisvaramaaklerina.
Mind innustab unistus saada oma valdkonna silmapaistvaimaks professionaaliks. Töö olemus tundub põnev ning rahanumbrid, mida edu puhul lubatakse, näivad värskelt tööelu alustanud noormehe jaoks suured.
Aga mul on üks probleem: kuidas leida oma esimesed kliendid, kellele maaklerteenust osutada?
Uute klientide leidmine on iga maakleri kõige kriitlisem väljakutse ning sellega on vaja hakata tegelema esimesest päevast peale.
Kirjutan siia mõningad nõuanded ja õppetunnid, et aidata sul oma maakleri karjäär kiiremini käima tõmmata.
1. Ära raiska liiga palju aega maakleri teenindamistöö tehniliste teadmiste omandamisele.
Tean seda tunnet. Kuna alustajana on kogu maakleri töötsükkel tume maa, siis tekitab see ebakindlust: “Miks peaks keegi mulle oma kodu müüki usaldama, kui ma ei tea ei kinnisvara seadustest ega vara müügi tööprotsessist mitte midagi?”
Lohutuseks võin öelda, et ka maakler, kes on rohkem kui 5 aastat turul olnud, õpib uusi asju selle töö erisuste ja seadusandluse kohta.
Parim viis õppimiseks on töö käigus, kui oled mõne objekti juba kätte saanud.
Seniks aga piisab, kui omad üleüldist ülevaadet kogu töötsükli etappide kohta. Ülevaate andmiseks toon etapid välja:
a. Kliendivihjete genereerimine, et tuvastada potentsiaalseid kliente
b. Kliendi ja tema varaga tutvumine, müügihinna määramine, maaklerteenuse tutvustamine
c. Maaklerlepingu sõlmimine
d. Objekti turundus: fotod, müügikuulutused, videod, sotsmeedia postitused
e. Objekti tutvustamine ostuhuvilistele
f. Hinnapakkumiste ja läbirääkimiste vahendamine
g. Tehingu ettevalmistamine, suhtlus notari ja pankadega
h. Müügilepingu sõlmimine, objekti üleandmine
i. Järelsuhtlus kliendiga, et luua eluaegseid kliendisuhteid ja genereerida uusi vihjeid
Selle asemel, et väga palju aega kulutada detailsete tehniliste teadmiste omandamisele, keskendu hoopis turundusele ja müügile, et uusi kliente leida. See on maakleri väljakutse nr 1 ning peamine õnnestumise või ebaõnnestumise allikas.
2. Võta ette fanaatiline kliendivihjete genereerimine
Maaklerid, kes on esimese kuue kuuga omale korraliku kliendiportfelli loonud on oma turunduses olnud just nimelt fanaatilised.
See tähendab, et sul on kõik rauad tules, et uusi kliente leida. Mõningad viisid, millest valida ja kombineerida:
- suhtled lähedaste sõprade, tuttavate ja pereliikmetega, et neilt kliendisoovitusi küsida
- teed külmi kõnesid otse omanikult müüjatele, et pakkuda oma teenust juhul kui nad omal käel hätta jäävad
- jagad reklaamflaiereid välja valitud geograafilises piirkonnas
- toodad iga päev 2-4 sisutükki kõikidesse sotsiaalmeedia kanalitesse (tekstid, fotod, videod, otseülekanded)
- otsid sotsiaalmeedia gruppidest müügihuvilisi ja suhtled nendega
- käid üritustel, huvialaringides ja mujal, kus on inimesed, et luua uusi tutvusi
- helistad korteriühistutele, et tutvusi luua ja vihjeid genereerida
- suhtled, suhtled, suhtled
3. Tee oma positsioneering enda jaoks kristallselgeks
Positsioneeringu tähendus: Kes on su target klient, millist probleemi sa aitad tal lahendada ja kuidas sinu lahendus teistest eristub?
Kinnisvaramaaklerina on sul palju erinevaid võimalusi, kuidas end positsioneerida. Su klient võib olla üürikorteri investor, kellel aitad uusi objekte leida, tehinguid korraldada ning hiljem vara välja üürida. Või äärelinna piirkonna eramajade kinnisvaraarendaja, kellel aitad objekte turundada ja müüa. Või luksusmajade üürileandjad, kellele aitad turvalise profiiliga üürnikuid leida. Või lao ja tootmishoonete arendajad, kellel aitad sõlmida üürilepinguid tootmisettevõtetega. Või Kesklinna piirkonna korteriomanik, kellel aitad oma kodu kiirelt ära müüa. Või kiirelt kasvav startup, kellele aitad suuremat büroopinda leida.
Võimalusi on palju. Probleem tekib aga siis, kui sa ei tee oma “Kus mängida?” valikut teadlikult. Tulemuseks on puudulik suund ja olematu turunduse narratiiv, mis viivad sotsiaalmeedia postitusteni, kus on kirjas: “Kui tead kedagi kes vajab kinnisvaraga abi, siis pöördu minu poole.”
Sorri, aga see ei ole hea, sest siis kõlad sa täpselt samamoodi nagu sada ülejäänud maaklerit, kes sinu piirkonnas tegutsevad ning sa ei anna oma lugejale mitte mingit aimu, miks ta peaks just sinu poole pöörduma.
Oluliselt parem narratiiv: “Kui sa oled investor, kes otsib kortereid, millesse investeerida, siis anna mulle teada, sest spetsialiseerun 2-toaliste Tallinna korterite müügile ning minu meililisti kaudu saad uutele pakkumistele jaole varem, kui teised. Hetkel on mul 3 värsket pakkumist turule tulemas.”
Või: “Kui sa soovid müüa oma ridaelamut Tallinnas või Harjumaa piirkonnas, siis tea, et kuna spetsialiseerun ridaelamute müügile, on mul telefonikõne kaugusel umbes 10 erinevat ridaelamu või paarismajaboksi ostjat, kellel on laenuvõimekus olemas ja kes on valmis koheselt hinnapakkumise tegema.”
Ja nüüd mõtle: Kui sa oleksid ridaelamu omanik, kes tahab müüa, kas sind kõnetaks üldsõnaline tekst “Kui vajad kinnisvaraga abi, anna teada” või spetsiifiline tekst “Kui tahad ridaelamut müüa, siis mul sellele 10 ostjat”?
Minu jutu point on see, et selgest positsioneerimisest tekib valitud turuniššis konkurentsieelis.
4. Kaitse oma aega, mille investeerid kliendivihjete genereerimisse
Hea viis, et oma aeg kontrolli alla saada, on planeerida oma päevakava ajablokkidena kalendrisse (nt üks päev ette). Isegi kui mingil põhjusel ei lähe kõik 100% plaanipäraselt, on sul siiski teada, mida mingil ajahetkel tegema pead.
Kui on segajaid, mis röövivad su tähelepanu kergesti (sotsiaalmeedia sõltuvus, kolleegidega lobisemine või maniakaalne meilboksi värskendamine), siis planeeri ka nende jaoks spetsiaalne ajablokk oma kalendrisse. See on psühholoogiline trikk, mis aitab keskendumisega.
Ja veel: piisav arv unetunde, füüsiline aktiivsus ja tervislik toitumine aitavad hoida emotsionaalset tasakaalu. Emotsionaalne tasakaal on hädavajalik, et tööülesannetele keskendumine oleks lihtsam. Muul juhul võib näiteks külmade kõnede ajabloki alustamisest saada raske võitlus iseendaga.
…
Tulles tagasi minu 2009. aasta karjääri alguse juurde…
Minu esimesed objektid tulid tänu flaierite jagamisele. Kui üks objekt juba müüki tuli, võttis selle peale ühendust mitu ostjat, kes soovisid ka ise oma kodu müüa. Ja nii see lumepall veerema hakkas.
Paar aastat hiljem hakkasin oma tööga juba silma paistma (Äripäeva Best Sales tegi esimese persooniloo minust, mind kutsuti esinema konverentsidele, võitsin suurima käibe eest auhindu jne).
Peamine õppetund: rasketel hetkedel otsi inspiratsiooni. Olgu selleks siis mõni raamat, koolitus, blogiartikkel või podcast. Loodan, et see artikkel siin on kellelegi vajalikul hetkel inspiratsiooniks.
Aitäh, et lugesid ja olgu tahtejõud sinuga!
…
Tutvu koolitustega, mida kinnisvaratiimidele pakun, siin.
Kui tunned, et oled jäänud paigalseisu ja soovid oma karjäärile kiiremat hoogu sisse, siis tea, et pakun maakleritele individuaalset coachingut (loe lähemalt siit).
…
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
