Küsimus, mida iga kinnisvarabüroo peaks praegu küsima
Kinnisvarabüroode tehingute arvud on üle-eestiliselt langemas.
Kujuta ette, kui sul on büroos 20 maaklerit, kümnetesse tuhandetesse ulatuvad firma ülalpidamiskulud (niigi tuled ots-otsaga kokku) ja su parim prognoos näitab, et järgmisel kuul teete kamba peale kokku 3 tehingut.
Tund aega tagasi küsisin telefonikõnes ühelt tuntud kinnisvara kaubamärgi frantšiisiomanikult: “Kui lähikuudel peaks juhtuma, et tehingute arv langeb märkimisväärselt, kuidas see teie tiimi mõjutab?”
Pärast lühikest mõttepausi märkis ta erinevaid mõjusid ettevõtte ressursikuludele, tiimi töömotivatsioonile, maaklerite pidamajäämisele ja kuludega toimetulekule.
Päris tõsimeeli olen tunnistajaks, et nii mõnigi büroo omanik kaalub praegu kahte valikut:
- “Panna putka kinni”
- Kohaneda
Ollakse äraootaval seisukohal. Plaan on veel mõned kuud vaadata, mis saab ja siis otsustada, mida teha.
Mõni on meeleheitel.
Mõni kindlameelne.
Enamus paistab olevat siiski pessimistlik ja hirmul.
Minule toob see olukord flashbacki aastast 2009, kui kinnisvaraturul maaklerina alustasin.
Sest tehinguid toimus harva.
Minu eelis vanade maaklerite ees seisnes tol ajal selles, et ma ei olnud enne alustamist tõusvat turgu (või nagu mõni veteranmaakler ütleks: “kuldseid aegu”) näinudki.
Seega ma pidin kõiki maakleri trikke õppima väga kaootilises turuseisus.
Mäletan, et kui kellelgi büroos oli tehing, siis toimus korralik pidu. Isegi viina joodi. Päise päeva ajal.
Nägin pidevalt inimesi, kes buumi ajal korteri olid ostnud ja ei saanudki müüa, sest nad olid pangale kaks korda sama palju raha võlgu, kui neile ostjad pakkusid.
Ja ostjaid ei näinud ma sugugi mitte nii tihti, kui sina täna.
Tänases olukorras on muidugi igasuguseid muid faktoreid võrreldes 2008. aastal alanud majanduskriisiga.
Aga on üks probleem, mis on tolle aja ja tänase oluga ühine.
Kinnisvarabürooga ühendust võtvate ostuhuviliste arv langeb järsu tempoga.
Samal ajal peab büroo juht värbama uusi maaklereid, et oma kasvustrateegiaga sammu pidada.
Üks päev küsisin endalt: “Kui maaklerina alustamine oli enne raske, siis mis asi ta nüüd on, kui ostjaid ka enam pole?”
Lisaks sellele, et uus objekt omale portfellisse saada (mis on alustajale mõnikord ikka kuradima raske), peab ta hullu vaeva hakkama nägema, et see objekt ka müüdud saada.
Ja niiviisi võib finantsilise stabiilsuse saavutamine ikka pikalt aega võtta.
Millise tundega kinnisvarabüroo juht värbab, kui ta sellist taustainfot teab?
Ega kõik enam ei värbagi.. Novembris vestlesin ühega, kes ütles, et värbamine on peatatud.
Meenub, et tol ajal, kui mina alustasin, värvati jõhkralt.
Neid maaklereid oli sadakond, kes mu silme eest nende aastate jooksul läbi liikus.
Jah, turuseis oli täiesti p*****.
Aga õhus oli tugev entusiasm.
Selline entusiasm, mis paneb vaatama lahenduste suunas.
Ja teatav äratundmise rõõm pani mind tundma huvi järgmise küsimuse vastu.
Kui mina oleks büroo omanik/partner/juht, kuidas ma selle probleemi lahendaksin?
Hea strateegia selgrooks on õiged küsimused. See tähendab, et probleeme peab tuvastama õigesti.
Sul võib olla hea lahendus, aga kui sa lahendad valet probleemi, pole sellest kasu.
Ja esimene küsimus, millega ma planeerimise sisse juhataks, on: “Miks tehingute arv langeb?”
“Ostjaid pole,” olen kuulnud hiljaaegu mitmelt poolt vastust sellele küsimusele.
Aga miks ostjaid pole?
“Eks ikka erinevatel põhjustel:
- euribori tõus
- ostujõud väheneb
- laen kallineb
- kinnisvarahinnad langevad
- objektid üle hinnatud”
Järgmine küsimus: Millist muutujat saab kinnisvarabüroo mõjutada?
Ostuhuvilisi, kes kinnisvarabürooga ühendust võtaks, jääb vähemaks selle pärast, et nendel ostuhuvilistel pole põhjust ühendust võtta.
Mida suurem on atraktiivsete pakkumiste arv büroo portfellis, seda suurem on ka ostuhuviliste arv, kes ühendust võtab.
Tehingute arv ei lange kõikides kinnisvarabüroodes võrdselt. Osadel on tehingute voog stabiilsem, kui teistel.
Sest nende portfellis on rohkem atraktiivseid pakkumisi.
Seega küsimus, mida iga kinnisvarabüroo omanik lahenduse otsimiseks küsima peaks on:
Kuidas suurendada atraktiivsete pakkumiste arvu piisavalt kiiresti, et stabiliseerida tehingute arv?
Kui strateegia võtmeküsimus on esitatud, saab fokusseeritud planeerimisega edasi minna. Saab tuvastada kõige kriitilisemad takistused ning sellest lähtuvalt sõnastada uue strateegia juhtpõhimõtte.
Loodan, et nendest ideedest on sulle ja su tiimile planeerimisel abi.
...
Aitäh, et lugesid ja olgu tahtejõud sinuga!
...
Juhul kui planeerimine ja tiimi kohandamine muutunud turuga tundub raske ülesanne, siis tea, et saan olla su meeskonnale kõrvaltvaataja perspektiivi ja värskete mõtetega abiks.
Tiimidele, kes soovivad olukorraga kiiresti kohaneda ning kellel on vaja kähku uusi tööriistu, tegutsemisplaani ja motivatsiooni, olen loonud spetsiaalse koolituse, mis kannab nime “Kinnisvara müük jahtuval turul”.
Käisin mõned päevad tagasi Tallinnas seda koolitust ühele büroole ka läbi viimas. Sain palju positiivset tagasisidet. Väärtuslikuna toodi välja eelkõige järgnevat:
- “Saime uue ja lihtsasti kasutatava metoodika, mille abil omanikku nõusse saada, et objekt õige hinnaga turgu panna.”
- “Sain kuhjaga motivatsiooni juurde, et keerukas seisus mitte pead norgu lasta ja sihikindlalt edasi tegutseda.”
- “Kasulik õppetund, milline on hea strateegia tuum ja kuidas seda luua.”
- "Selge tegutsemisplaan, kuidas muutunud oludega kohaneda."
…
Tutvu koolitustega, mida kinnisvaratiimidele pakun, siin.
…
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
