Kuidas teha vähem tööd, aga teenida rohkem raha

Kujuta ette, et kell on 21:30 kolmapäeva õhtul ja sa astud oma koduuksest sisse.

Elukaaslane vaatab sind kergelt närvilise pilguga, sest lubasid talle, et teete koos filmiõhtu.

Sa oled pikast ja keerukast tööpäevast nii väsinud, et parema meelega läheksid magama.

Aga sa ei saa teha kumbagi.

Sest sul on terve rida klientide poolt tulnud e-maile, millele sa ei ole jõudnud veel vastata.

Kella 2-ni öösel tegeled “tulekahjudega”.

Siis lähed voodisse ja jääd magama. Selleks, et vältida ärevusest tingitud unetust, võtad enne ka unerohtu.

Hommikul kell 6:00 heliseb äratuskell.

Sa oled 3 ja pool tundi und saanud ning emotsionaalselt täiesti liimist lahti.

Aga pead vastu pidama, sest ees on pikk päev.

Muuhulgas on sul vaja viia laps lasteaeda, sõita kontorisse, teha tehingute-eelseid ettevalmistusi, lahendada klientide viimase hetke kriisisituatsioone, vastata e-mailidele, suhelda terve rea ostjatega, anda tagasisidet müügisolevate objektide närvilistele müüjatele, saata välja eelmiste tehingute eest arved, käia kolme erinevas linnaotsas asuvat objekti näitamas (igat üht neljale erinevale kliendile), kohtuma müügiobjektil uue kodumüügihuvilisega, nõustada teda müügiga seotud küsimustes, tuua laps lasteaiast koju, kodus olles tegeleda uute vahepeal tekkinud kiireloomuliste “tulekahjudega”, ning lõpuks keskenduda oma elukaaslase ja lapse soovidele.

Ainuke “valgus”, mis tunneli lõpust paistes sind lohutab, on teadmine, et reede õhtul uputad oma stressi veinipudelisse.

Aga sellegipoolest ei saa sa laupäeval kuigi kaua magada, sest esimene näitamine on juba kell 11:00.

Kuidas selline elu tundub?

Jah, see oli nüüd äärmuslik hüpoteetiline näide, kuid sarnast tunnet tekitavad päevad on paljudele maaklerile äratuntavad.

Just seetõttu on üks populaarsemaid küsimusi, mida nö veteranmaaklerid minult nõustamissessioonidel küsivad: “Kuidas paremini oma aega planeerida?”

Neid häirib ärevus ja stress, mis tekib teadmisest, et pidevalt on midagi olulist, mida ei jõua ajapuuduse tõttu ära teha.

Paistab, et eeldatava lahendusena otsitakse väljapääsu ajaplaneerimise koolitusest või mõnest “nipist”, kuidas to do listide või kalendrisse ajablokkide märkimisega end sellest olukorrast välja mängida.

Pean kurvastusega tõdema, et suure tõenäosusega see lahendus sind siiski ei aita.

Kuidas saab sind aidata peen ajablokkide planeerimine või mingisugune to do listide süsteem, kui sul pole mitte kuskilt lisatöötunde juurde võtta, et kõik tegevused ära teha, ilma et selle käigus hulluks läheksid?

Seega tundub, et probleemile lahenduse leidmiseks oleme tegelikult esitanud omale vale küsimuse.

See küsimus ei ole mitte: “Kuidas paremini oma aega planeerida?”

…vaid..

“Kuidas lihtsasti ja kiiresti vähendada oma töömahtu, ilma et sellest kannataks minu sissetuleku suurus ja maine?”

Sest stress, ärevus ja kuhjuvad tegevused, mida ei jõua ära teha, on tingitud liiga suurest tööülesannete nimekirjast.

Töö tegemist kiirustab tagant soov pakkuda klientidele kvaliteetset teenust. Kui klient peab maaklerilt oma e-mailile 3 päeva kuni nädal aega vastust ootama, siis millise mulje see sinust jätaks?

Kui klientide silmis kannatab sinu maine, hakkad kaotama kliente ning seeläbi ka sissetulekut.

Mida siis teha?

Avaldan sulle nüüd lahenduse, mille ellu rakendamine muudab su elukvaliteeti jäädavalt.

‍

Lahendus: Tõsta oma teenuse hinda.

Võimalik, et sa nüüd pettusid, sest hinna tõstmine võib esmapilgul tunduda raske.

Tegelikult on see lihtsam, kui sa arvad.

“Kui ma hinda tõstan, siis ei oleks mul enam kliente!”

“Mu hind on niigi kõrge juba!” ütled sa.

Üks mitmeaastase staažiga maakler, kellega hiljuti sel teemal vestlesin, ütles: “Aga see töö ei ole ju nii raske! Miks peaks klient selle eest veel rohkem maksma?”

Ma küsisin vastu: “Kumb on lõppude lõpuks määravam: kas see, kui raske see töö sinule tundub, või see, kui raske see kliendile tundub?”

Siinkohal toon ühe näite.

Mõned nädalad tagasi kirjutas Ärileht artikli: “Eesti ilusüstide kuninganna investeerib kunsti ja krüptosse”.

Tsiteerin: “Ilusüstide kuningannaks tituleeritud Marju Karin sõidab Lexusega, investeerib mõnusate elamuste näol iseendasse ja lähedastesse ning plaanib aastate pärast Hiiumaale soetatud metsa moodsa vanadekodu rajada, kus üheskoos sõpradega mõnusalt suitsu tõmmata, šampanjat rüübata ja elus tehtu üle valjult naeru lagistada, kirjutab Äripäev.”

“Karin oletab, et ta kunstikohver maksab täna 250 000 eurot. “Mul on Kölerit, Wiiraltit, Okast.” Karin tegeleb ka krüptorahaga. “Kaks kuud tagasi panin sisse 25 000, täna võin 30 000 välja võtta,” ütleb Karin.”

Pole paha.

Rääkisin just ühe oma arstist sõbraga, kes ütles, et iluprotseduuride, botoxi ja täidiste tegemine on arsti perspektiivist lihtne töö, kuid see-eest kõrgesti tasustatud.

Kas sa oleksid valmis endale soovi korral ise neid süste tegema?

Ilmselt mitte, sest tõenäosus, et omalkäel unistuste tulemuseni jõuad, on liiga väike.

Ja isegi kui jõuaksidki, siis peaksid enne selleks kulutama aastaid aega, raha ja energiat, et seda õppida.

Marju jaoks ei ole sinu süstimine midagi keerukat. Ta teeb seda iga päev.

Aga see ei tähenda, et ta küsiks sult selle töö eest vähe raha.

Kui su “valu” on tõsine ja sa soovid iga hinna eest, et su nägu nii kiiresti kortsu ei läheks…

…ning sa tead, et Marju on üks ainsatest, kes suudab suurima tõenäosusega viia su unistuste lõpptulemuseni (tal on kõige rohkem väga ilusa näoga soovitajaid)…

…kiiresti (sa ei pea pool aastat järjekorras ootama + tulemusi näed juba kohe)…

…ja sinu jaoks ilma igasuguse pingutuse, ohverduse või riskita (kõik on tehtud hästi lihtsaks ja meeldivaks)…

…siis kas sa loobud ta teenusest, kui Marju küsib teistest ilusüstijatest kõrgemat hinda? (Eeldades, et saad seda omale rahaliselt lubada.)

Paistab, et neid on palju, kes ei loobu. Muul juhul ei tituleeriks Äripäev teda “Eesti ilusüstide kuningannaks”.

Minu point:

Vahet pole, kui lihtne või raske su töö sinu jaoks tundub. Oluline on see, kui kõrgeks suudad sa ajada oma teenuse näilise väärtuse kliendi silmis.

Selleks on mõningad lihtsasti ja kiiresti rakendatavad tehnikad, mida maakleritele personaalnõustamise käigus õpetan.

Kuid alustada tuleb esimesest sammust ja selleks on sinu enda suhtumine.

Üks peamisi aspekte, mis maaklereid tasu tõstmisel takistab, on hirm, et klient vastab sulle “ei!”, kui oma numbri talle välja oled öelnud.

Seda hirmu ratsionaliseeritakse isegi tuntud vanasõnadega: “Parem varblane pihus, kui vares katusel.”

Julgen aga vastu vaielda: “Parem suur küpsetatud kalkun pihus, kui varblane!”

Oled sa kindel, et sa ikka tahad, et 100% kõikidest inimestest, kes su teenuse vastu huvi tunnevad, ütleks sulle “jah”?

Kui nii, siis kuidas sa oma töömahtu ja sellega seonduvat ärevust vähendad?

Kas su eesmärk on töötada paralleelselt saja erineva objektiga?

Tõenäoliselt mitte.

Aga kust jookseb sinu jaoks maksimaalne objektide piir?

Kust jookseb selline piir, mis võimaldaks sul igale kliendile osutada kõrgkvaliteetset teenust, kuid jätaks sulle ka piisavalt “hingamisruumi” (ja aega, mida veeta oma lähedastega)?

Mõnel maakleril on see 7, mõnel maakleril rohkem.

Aastaid tagasi, kui maaklerina töötasin, siis ütlesin klientidele juba varakult, et ma saan töötada maksimaalselt kümne kliendiga. “Nii on mul piisavalt palju ressursse, et leida teile kiiresti see klient, kes on nõus maksma rohkem raha, kui teised. Tänu sellele väldite te raha, aja ja närvirakkude kaotamist.”

Minu minimaalne tasu oli 4%+km. Ka kallimate objektide puhul.

Lisaks pidi klient lepingu sõlmimisel koheselt maksma ka 60 - 100 eurot lepingutasu.

Neid inimesi oli piisavalt palju, kes nägid minu töös väärtust ning olid valmis küsitud tasu maksma.

Kui on küsimus “Kui suur peaks olema mu minimaalne tasu?”, siis siinkohal olen tänulik, et minu jaoks tegi meie büroo mulle otsustamise lihtsaks. Meil lihtsalt ei lubatud alla 4%+km ühtegi objekti töösse võtta. Selline oli reegel.

Kui mõni klient rääkis mulle konkureerivast maaklerist, kes küsib 2%, siis soovitasin kliendil selle asemel üldse pigem ise müüa. Väitsin, et keskpärast teenust pakkuva maakleriga müümisel on liiga suur risk, et kodu ei saa õigeks ajaks müüdud, või et kodu müügiga kaotatakse lõpuks palju raha.

Selgitasin ka põhjalikult, millest selline risk tekib (maakleril on liiga palju objekte, nõrk turundus, kehvad läbirääkimisoskused, või ta kulutab rohkem kui 50% oma ajast uute tööde otsimisele). Mul oli reaalsest elust ka näiteid tuua.

See tühistas nende silmis 2% küsiva maakleri variandi ära ning ta pidi tegema valiku, kas müüa ise või müüa minuga.

Kui ma 2019. aastal Marmel Kinnisvarasse tiimi juhtima läksin, tegin ka nende jaoks otsustamise lihtsaks. Ma lihtsalt ei lubanud mitte kellelgi alla 4%+km objekte müüki võtta. Kui klient seetõttu ära kukkus, pidime maakleriga lihtsalt rohkem “trenni tegema”, et osata kliendile väärtust paremini ära põhjendada. Või pidime temaga rohkem vaeva nägema, et leida veel enam just neid kliente, kellele meie pakkumine sobib.

Ja asi toimis. Meie staarklousijad Merlin ja Carol klousisid 2019. suvel kumbki 30 ainuesinduslepingut, mille tasuks oli 4%+km.  

Seega neid kliente on küll ja veel, kes on nõus eristuvale maaklerile premium hinda maksma.

Oletame, et sa oled iseendaga oma objektide ülempiiri kokku leppinud. Arvestades praegust portfelliseisu, on sul 2 vaba kohta.

Sa oled ka otsustanud oma hinda tõsta. Ja juhtubki nii, et mitmed kliendid ütlevad sulle “ei”.

Analüüsime, kui halb see sulle siis tegelikult on.

Näiteks:

Kui su tasu suurus on praegu 2% ning otsustad pärast mu postituse lugemist selle suuruse kahekordistada (ehk tõsta 4%) peale…

…ning jääd seetõttu tulevikus ilma pooltest oma klientidest…

… ...

…siis teenid sa ikkagi sama palju raha!

Aga teed 2 korda vähem tööd!

Ja kujuta ette, ühel päeval…

…kell on 18:30 kolmapäeva õhtul ja sa astud oma koduuksest sisse.

Su elukaaslane on rõõmus, nähes, et oled juba varakult kodus.

Kuna sa tead, et tänase jooksul said kõige kriitilisemad olukorrad kontrolli alla, ning homseks oled päeva sisse planeerinud omale ajablokid klientidega suhtlemiseks ja objektide näitamisteks…

…siis ei ole sul vaja koju tulles enam töö peale mõelda.

Mõnulete elukaaslasega diivanil, tellite Woltist linna parimat sushit ja vaatate Netflixi.

Sa saad normaalsel ajal magama ning hommikul kui äratuskell heliseb, tunned ennast värske ja väljapuhanuna.

Kuna oled emotsionaalselt paremas tasakaalus, on sul oluliselt lihtsam keskenduda oma tööülesannetele.

Sa tunned rahulolu ja oled oma töös kordades produktiivsem.

‍

Kuna oled heas tujus, saavad ka su kliendid rõõmsama teeninduskogemuse osaliseks.

‍

Mistõttu hakkavad nad sulle rohkem uusi kliente soovitama.

‍

Sa teed vähem tööd, aga teenid rohkem raha.

…

Seega lõpetuseks esitan sulle küsimuse:

Kuidas plaanid sa lihtsa vaevaga ja kiiresti oma teenuse näilist väärtust tõsta, et selline samm sul saja protsendilise tõenäosusega õnnestuks?

——

Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!

Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest (varem kui teised maaklerid), ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.

‍

Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!

LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!

‍

Seniks aga soovin sulle tarku otsuseid oma produktiivsuse tõstmisel!

‍

Südamlikult

Jüri Preobraženski

Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach

‍