5 viga, mida külmade kõnede tegemisel iga hinna eest vältida
2010. aastal töötasin Tallinnas, Vilmsi tänaval, Eesti esimeses RE/MAXi kinnisvaratiimis.
See oli minu teine aasta turul ning olin oma maakleri äri kenasti käima saanud.
Kuna mul läksid asjad ülesmäge, palus minu õde Leanika, kes meie firmat juhtis, et koolitaksin kolleege teemal, kuidas otse omanikult müüjatele (tavakasutajatele) “külmi kõnesid” teha.
Ja nii ma ühel päeval seisangi koosolekuruumis maaklerite ees.
Pärast kümmet minutit teooria jagamist tekib mul tunne, et neil on vaja tugevamat motivatsioonitõuget, et hakata kõnesid tegema.
Seega otsustan, et parim viis innustamaks, on näidata kõigile ette, kuidas seda teha.
Võtan taskust välja oma telefoni, ühendan selle juhtme abil koosolekuruumi kõlaritega, teen arvutis City24 lahti ja valin välja 2-toalise korteri kuulutuse Pirital, mida müüb otse omanikult üks naisterahvas.
Hetkel, mil valin ta numbrit, tunnen, kuidas süda rinnus iga sekundiga järjest tugevamini taob.
Minu plaan on küsida talt kõigepealt, kas korter on alles, umbes minutikese sellest rääkida, siis paljastada, et olen maakler, siis umbes 5- kuni 10-minutilise jutu käigus veenda teda endaga kohtuma, seejärel lõpetada kõne, tõusta uhkelt püsti ja kummardada, kui kogu tiim mulle fenomaalse soorituse kiituseks aplodeerib.
See visioon kahjuks ei täitu.
Klient saadab mind esimese minuti jooksul, kõigi kuuldes, ühte konkreetsesse kohta ja viskab toru ära.
Ruumis on haudvaikus.
Minu kõige suurem hirm on sealsamas realiseerunud.
Ja vähe sellest, umbes tunnike hiljem juhtub midagi veelgi ootamatumat.
Enne, kui jutustan, mis edasi sai, esitaksin sulle mõne küsimuse.
Miks teha neid neetud külmi kõnesid inimestele, kes maakleritest mitte midagi kuulda ei taha?
Miks taluda iga päev sõimu, hirmu, alandamist ja pidevat sisendamist, et maakler on ahne uksehoidjast liigkasuvõtja, kes ei taha muud, kui ausate kodanike arvelt kiirelt rikastuda, ilma midagi väärtuslikku vastu andmata?
Mis point on sul olla järjekorras kolmekümne kolmas maakler, kes talle tänase päeva jooksul helistab, kui tal on tegelikult ostja juba leitud?
Sama hästi võiksin juba küsida, et mis mõte üldse maakleri tööl on?
Kui juhtub nii, et maakler jõuab lõpuks seisukohale, et see töö on mõttetu ning see ei aita luua inimeste jaoks paremat maailma…
…on mäng läbi. Sest koos usuga kaob enesekindlus, koos enesekindlusega tulemused ja koos tulemustega motivatsioon seda karjääri jätkata.
Seega räägime kõigepealt sellest mõttest, maakleri töö kõrgemast missioonist.
Ma tean, et ma lähen oma tekstiga nüüd liialt veidraks, poeetiliseks ja õrnahingeliseks…
…aga ehk õnnestub mul anda sulle maakleri töö sügavamat tähendust ja ilu edasi ühe luuletusega.
…
Unistus
nagu meil kōigil
ka tal on unistus
et järgmisel ringil
enam ei alistuks
kuid merele seilates
ilma kaardita
kaotanud aastates
mõõdab ta abitust
kui ükskord ta märkab
et vaagub hinge
küll maailm talle viskab
päästerõnga
siit ma tulen.
…
Sa oled päästerõngas, kes päästab oma kliendi konkreetsetest negatiivsetest tagajärgedest.
Üks nendest on näiteks raha kaotamine.
Ta võib sulle telefonitorus öelda, et tal pole sind vaja, sest pani ise oma kodu 100 000 euro eest müüki, leidis omale ühe päevaga ostja ning notari aeg on paigas. Nädala pärast on korter müüdud ja ta patsutab omale õlale, et sai ilma maaklerita müüdud ja säästis 4000 eurot.
Aga mis siis, kui veidike pikema ajaga ning tugevama turundusega oleks sellele objektile leitud ostja 115 000 euroga?
Sellisel juhul on ta kaotanud rohkem kui 10 000 eurot!
Nii minul kui paljudel maakleritel, keda tean, on selliseid näiteid kuhjaga.
Kui on klient, kes tahab iga hinna eest olla kindel, et ta ei kaotaks oma müügiga raha, siis kes teda aitab?
Sina.
Kui on klient, kes tahab olla kindel, et ta saab oma kodu õigeks ajaks müüdud, enne kui uue äsja broneeritud unistuste kodu maksetähtaeg kätte jõuab, kes teda aitab?
Sina.
Kui on klient, kes tahab võimalikult vähe oma aega, energiat ja närve kulutada kõikide nende tüütute sammude peale, mida üliedukaks kodumüügiks vaja on, kes teda aitab?
Ilmselt said juba pihta…
Aga miks külmi kõnesid teha?
Sest see on üks kiiremaid ja selgemini kontrollitavamaid viise, kuidas leida uusi kliente.
Kui külmade kõnede strateegia käppa saad, on see väga tasuv sissetuleku allikas.
Selleks, et aidata sul vältida ebaõnnestumist, jagan sinuga viite peamist viga, mida külmade kõnede tegemisel tehakse.
Neid vigu teadvustades tekib sul võimalus leidmaks häid lahendusi, et kõnede strateegia toimima saada.
1. Halb perspektiivi ehk suhtumise valik või vähene tähelepanu enda häälestusele.
Elus algab kõik suhtumisest.
Kui su suhtumine on selline, et sina oled müügimees, kelle eesmärk on nii paljude tavakasutajatega kui võimalik, saada kohtumine, et neid lepingusse klousida…
…siis saab su võitlus olema raske.
Kui su iga kõne on nagu maadlus, kus kumbki pool proovib teist poolt iga hinna eest maha väänata, siis ma sulle kauakestvat motivatsiooni selles tegevuses ei prognoosi.
Mulle meenub üks lugu, mida mu austatud koolidirektor ja prantsuse keele õpetaja Lauri Leesi armastas rääkida.
Kord kutsuti Jeesus Kristus koos oma ema ja kaaskondlastega pulma.
Peo ajal tuleb Jeesuse ema ja sosistab oma pojale kõrva: “Neil ei ole veini.”
Teenritel lasti täidetud veetünnid hetkeks Jeesuse juurde tuua, pärast mida viidi need külaliste juurde joogi serveerimiseks.
Kui üks pulmaline jooki maitses, said kõik suure üllatuse osaliseks.
Jeesus oli muutnud vee veiniks!
Miks ma seda räägin?
Sest igal koolitusel ja treeningul rõhutan ma maakleritele ühte pointi:
Me ei ole Jeesus Kristused, me ei ürita iga hinna eest vett veiniks muuta!
See tähendab, et me ei ürita, nui neljaks, igat klienti ära rääkida.
Sellel pole mõtet.
Kui kliendil puudub probleem, mida maakler lahendada saaks, siis miks peaks ta olema maakleri lahendusest huvitatud?
Kui sul ei ole allergiat, miks peaks sa ostma allergia rohtu?
Pole probleemi, pole müüki.
Seega meie esialgne eesmärk ei ole hakata kõigile pähe määrima oma lahendust…
…vaid harima inimesi probleemidest, millega nad võivad silmitsi seista ja seejärel uurida, kui palju on neid inimesi, kes tahavad pidada dialoogi teemal, kuidas neid probleeme lahendada.
Ehk teisisõnu, me oleme nagu kullasõelujad. Me võtame sõelaga jõe sängi äärest hunniku mulda ja hakkame seda sõeluma.
Sõelume seda nii kaua, kuni sõelale jäävad väikesed kullatükikesed. Just need kullatükid on meie potentsiaalsed kliendid.
Veelkord, me ei ole müügimehed, kes määrivad pähe oma toodet…
…me oleme spetsiifilise probleemi lahendajad, kes teevad uurimustööd, et tuvastada neid üksikuid, kelle jaoks probleemi lahendamata jätmine tooks kaasa valusad tagajärjed.
Me oleme need, kes otsivad merelt uppumisohus inimesi, et visata neile päästerõngas.
Selline on suhtumine ja enesehäälestamine, mis aitab sul oluliselt kauem hoida oma motivatsiooni, et neid kõnesid teha.
2. Olematu ostjaga meelitamine
Tüüpiline lähenemine tavakasutajale: “Mul on teie korterile olemas ostja. Kas teete koostööd? Enne kui ostjale korterit tutvustan, tahaksin ise tulla kohapeale, et see üle vaadata.”
Tegelikkuses tõsist ostjat ei ole ning maakler läheb kohapeale lootuses müüjaga leping sõlmida.
Olen säärase lahinguplaaniga piisavalt palju reha otsa astunud, et kinnitada: see on aja raiskamine.
Teha korteris olles üleminek jutult “mul on ostja” jutule “andke oma korter mulle ekslusiivselt müüki ja võtke oma kuulutus maha, et ma saaks hakata ostjat otsima”, ilma, et sa tunduks kliendile kui tüssav ja ebasiiras inimene, on väga raske ülesanne.
Kuna see on raske, siis selline asi enamikel kohtumistel ei õnnestu.
Ja kui enamik kohtumisi on tühi töö, siis milleks aega raisata ebaproduktiivsele strateegiale?
See aga ei tähenda, et tavakasutajate seas ei oleks neid, kes oleks valmis lepingut sõlmima.
2019. aastal treenisin kaht maaklerit, kes lõpuks tõid ühe suvega 31 ainuesinduslepingut, millest suurem osa olid koha peal klousitud tavakasutajad.
Oluline on see, et pinnas, millelt kliendile müüki tegema hakkad, oleks hästi ette valmistatud.
Siis on ta juba varakult end häälestanud sellele, et kui sinuga kohtub, kuulab ta ära sinu koostöö jutu ja su pakkumise. Samas, tead sina, et kui sa temaga kohtuma lähed, on temaga kokkuleppe saavutamise tõenäosus suur.
Nii võidad lühema aja- ja energiakuluga rohkem kliente.
3. Liiga vähe kõnesid
Kui sa oled otsustanud oma peamiseks uute klientide leidmise kanaliks kasutada tavakasutajatele külmade kõnede tegemist…
…siis pead arvestama, et see strateegia toimib vaid suure kõnede arvu pealt.
5 kuni 10 kõnet nädalas ei anna sulle midagi. Sama hästi võid need kõned juba tegemata jätta.
Samamoodi nagu igasuguse reklaamiga on väike protsent inimesi, kes kvalifitseeruvad su kliendiks ja on huvitatud dialoogi pidamast, on see nii ka tavakasutajatega.
30-st tavakasutajast on võib olla 7 inimest, kes on tugeva müügimotivatsiooniga ning ei ole maakleritega koostööle käega löönud. Nendest seitsmest on koheseks kohtumiseks valmis 3 ning nendest kolmest on lepingut valmis sõlmima üks inimene.
Kui tahad ühes kuus sõlmida vähemalt 4 lepingut, siis selle rehkenduse järgi peaksid umbes 3 nädala jooksul tegema ära 120 kõne. (Viimane nädal jääb puhvriks, et jõuaksid kohtumised ja lepingu sõlmimised ära teha)
Ehk 40 kõne nädalas.
Kui ühe pooleteisttunnise ajablokiga saad 15 kõne tehtud (keskmine kõne aeg 6 minutit), siis on vaja ühes nädalas teha 3 pooleteisttunnist kõnederallit, kus keskendud ainult kõnede tegemisele ja lülitad muu maailma selleks ajaks välja.
Selleks, et ajakasutus paremini kontrolli alla saada, soovitan need 3 ajablokki varakult kalendrisse panna ning seda aega kaitsta.
Selline on müügikõnede matemaatika ja planeerimine.
Lõpptulemust on kontrollida raske, aga planeeritud tegevuste ära tegemist saame kontrollida küll.
Kuidas lõpuks veenduda, et oled oma tegevusi õigesti planeerinud?
Soovitan mõõta. Kui palju on vaja teha kõnesid, et tuvastada 1 motiveeritud müügivihje, kes on avatud maakleritega koostööle? Kui palju on vaja vihjeid, et saada üks kohtumine? Kui palju on vaja kohtumisi, et saada 1 leping? Ehk lõppude lõpuks, kui palju on vaja teha kõnesid, et saada üks leping?
Kui eelnevatele küsimustele tead vastust, siis saad oma äritegevust planeerida suurema kindlusega.
Kui näiteks iga 20 kõne kohta tuleb sul 1 leping, millest teenid 2000 eurot vahendustasu, siis on ühe kõne eest teenitud tasu sinu jaoks 100 eurot.
Müük, see on numbrite mäng.
4. Hirmuga tegelemata jätmine
Hirm kõnede tegemise ees on nr 1 takistus, miks maaklerid külmade kõnede strateegiaga ebaõnnestuvad.
Kuna inimese käitumine ja motivatsioon saavad alguse emotsioonidest, siis on väga lihtne tekkima olukord, kus tead, et pead kõnesid tegema, aga hirm sinus paneb sind iseendale maha müüma mõjuvat (ja väga hästi ratsionaliseeritud) põhjust, miks mitte praegu neid kõnesid teha.
Ehk teisisõnu, emotsionaalne ajupool teeb otsuse ja ratsionaalne ajupool põhjendab iseendale ära, miks see on õige otsus.
Kuidas hirmuga võidelda?
Kõigepealt on oluline märkida, et hirmu kogemises ei ole mitte midagi häbiväärset. See on osa meie inimlikkusest.
Kuna meie aju on miljonite aastate jooksul arenenud selliselt, et väärtustaksime teiste inimestega koostööd…
…siis käivitab igasugune sotsiaalne konflikt meie ajus “võitle või põgene” režiimi.
Üks olulisim samm hirmust jagu saamiseks on oma olemuselt paradoksaalne.
Nimelt, me ei peaks sellega võitlema ega proovima seda kuidagi vältida.
Vastupidi, meil on vaja õppida oma hirmuga olema.
Mitte võidelda sellega kui vaenlasega, vaid saama oma hirmuga hoopis sõbraks.
Üks efektiivne tehnika, mida õppisin aastaid tagasi 10-päevasel Vipassana meditatsiooni kursusel, on tuua oma tähelepanu kehasse.
Kus kohas sa oma kehas seda hirmu märkad? Milline see tunne on? Kuidas see aisting moment momendi järel muutub?
Iga emotsioon manifesteerib end kõigepealt füüsilise sensatsioonina kehal. Me ei pruugi seda tähele panna, sest me ei ole treeninud oma aju seda märkama.
Kui sa õpid seda aistingut kogema sellisena nagu see on, ilma reageerimata ja hinnanguid andmata, teades, et nagu iga aisting, see tuleb ja läheb ära, siis on sul võimalik hirmust tingitud reaktsiooniahel murda.
Ehk teisisõnu, kui sa oma kehas tekkinud hirmu sensatsioonile lõpuks enam ei reageeri, kaotab ta oma jõu sinu reaktsioonide üle.
Et selleni jõuda, on vaja praktikat.
Ning jah, see ei ole esmapilgul kuigi meeldiv kogemus.
Vipassana kursusel õpetati meid ümber häälestama oma alateadvust selles osas, kuidas me füüsilisele valule reageerime.
Me pidime kolm korda päevas istuma tund aega meditatsiooni asendis liikumatult.
Võin öelda, et ma pole vist kunagi elus sellist füüsilist valu kogenud.
Vahepeal oli tunne, nagu keegi võtaks naela ning lööks seda haamri abil läbi mu jalaluu. Rääkimata igasugustest seljavaludest.
Kui ma õpetajalt küsisin, millal need valud ära lähevad, vastas ta, et valu ei pruugi ära minna, kuid meie suhtumine valusse muutub.
Kümnendaks päevaks ei kogenud ma valu enam selliselt kui kursuse alguses. Ma suutsin sellega rahulikult istuda ja vaadelda selle tulemist-minemist.
Tänu sellele juurisin märkimisväärselt suure osa negatiivsusest endast juure tasandil (alateadvusest) välja.
Vapruse definitsioon ei ole see, kui inimesel puuduvad hirmud.
Vapper on see, kes teab, et ta kogeb hirmu, aga tegutseb sellele vaatamata.
Seega, kui sa valid omale külmade kõnede strateegia, siis kõigepealt soovitan sul võtta fookusesse, et tegeleda hirmuga.
Võta omale väljakutseks, et teed ära 100 kõnet eesmärgiga, et õppida hirmuga koos olema. Nende kõnede tulemus ei oma tähtsust. Lase kasvõi kraavi kõik need kõned.
Las saadavad sind pikalt ja ütlevad sulle “ei”. Ära sea omale ootusi.
Kui 100 tükki lühikese aja jooksul ära teed, oled teinud märkimisväärselt suure sammu edasi.
Teine viis, mis aitab hirmuga toime tulla, on proovida vältida käitumist, mis viiks sind tavakasutajaga sotsiaalse konfliktini. (Sotsiaalne konflikt on hirmu reaktsiooni allikas)
Kui su esmaseks eesmärgiks on eelkõige tema maailmavaate ja seisukohtade põhjalik mõistmine, mitte enda maailmavaate peale surumine, on konflikti vältimine lihtsam.
Kui su plaan on esimeses kõnes ennekõike koguda infot, mitte niivõrd jagada infot, on see samuti lihtsam.
Kui sa küsid talt suunatud küsimusi selle asemel, et esitada väiteid, väldid vastanduvat argumenteerimist ja seeläbi konflikti.
Mis iganes viisi sa võtad, peaasi, et teadvustad oma hirmu probleemi ja tegeled sellega teadlikult. Kui selle kriitilise takistuse ületatud saad, läheb kõnede tegemine oluliselt meeldivamaks.
Alles siis on hea aeg, et endale seada kõrgemaid ootusi tulemuste osas.
5. Korduvast helistamisest loobumine
Enamik maaklereid teeb tavakasutajale ühe kõne, saab oma “ei” kätte ning loobub temaga uuesti ühendust võtmast.
Kui ma 2009. aastal RE/MAXis alustasin, siis õpetati meile teistsugust strateegiat.
Järgnevast ideest sai meie jaoks märkimisväärne konkurentsieelis.
Kui teised maaklerid tegid inimesele vaid ühe kõne, siis mina helistasin talle iga nädal ja pakkusin midagi väärtuslikku.
Esimene kord kui helistad, siis oled sa talle võhivõõras.
Ka teisel korral ei pruugi ta sind mäletada.
Kolmandal korral tuled sa talle meelde.
Neljandal korral ajab sinu kindlameelsus teda juba muigama.
Viiendal korral räägib ta sinuga nagu sõbraga.
Kuuendal korral helistab ta sulle ise ja palub sul oma kodu ära müüa.
See oli tavapärane stsenaarium.
…
Postituse alguses rääkisin, kuidas üks tavakasutaja saatis mind kõigi silme ees pikalt ja viskas toru ära.
Minu hirm teiste ees lolliks jääda realiseerus.
Pidin häbi pärast maa alla vajuma.
Mul puuduvad mälestused, mis sellel koosolekul edasi sai, kuid meenub, mis hiljem samal päeval juhtus.
Ebaõnnestunud kõne jäi mind kummitama.
Kuni hetkeni, mil ma ei saanud enam oodata, võtsin telefoni ja helistasin sellele samale kliendile uuesti.
Minu ootus ei olnud temaga kohtumist saada, vaid proovida mõista tema seisukohti ning selgitada, et kui ta ise hätta jääb, siis ma võin talle kasulikku infot jagada.
Järgneval nädalal helistasin talle uuesti, uurisin kuidas läinud on, jagasin mõningaid nippe, kuidas kuulutusega rohkem klikke saada.
Nädal hiljem uuesti.
Aeg möödus.
Ühel päeval heliseb mu telefon. See on tema.
Räägib, et ta ei soovi enam ise oma kodu müügiga tegeleda ja kuna mina suhtlesin temaga kõige aktiivsemalt, soovib ta kasutada minu abi, et korterile ostja leida.
Ma võtsin ta korteri müüki, leidsin sellele pooleteist kuuga ostja ja teenisin tehinguga 1480 eurot.
…
Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest (varem kui teised maaklerid), ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!
Seniks aga soovin sulle julgust ja järjekindlust külmade kõnede tegemiseks!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
