Oletame, et sa viibid kliendiga kohtumisel. Tema tahab müüa oma kodu, sina tahad selle müüki võtta. Oled objekti üle vaadanud, teinud sellele turuanalüüsi ja selgitanud välja optimaalse müügihinna. Lisaks, oled talle tutvustanud oma maaklerteenust ning selgitanud, miks just sinuga müümine on kõige mõistlikum valik.
Ja nüüd on käes kriitiline moment, millest sõltub, kas sul õnnestub kliendiga koostööd alustada kohe või lükkuvad asjad etteteadmata ajaks edasi. Mõnikord käib see tunne isegi kõhust läbi, mis ütleb sulle, et on aeg teha closing ehk kokkuleppe vormistamine.
Tüüpiline probleem maakleri puhul on olukord, kus ta nö “kõnnib ümber palava pudru”, aga ei astu omalt poolt konkreetset sammu, et kliendiga leping ära vormistada. Mõnikord on see tingitud hirmust sotsiaalse konflikti ees, mõnikord puuduvad teadmised, kuidas closingut teha.
Vormistamine peab toimuma hetkel, kui kliendi ostuemotsioon on kõrge. Kui me vastavat sammu ei astu ning laseme kliendi emotsioonil lahtuda, langeb lepingu sõlmimise tõenäosus märkimisväärselt. Sest siis tekib võimalus, et klient hakkab kahtlema (nt perekonnaliige veenab ta ümber maakleri võtmise osas), leiab mõne konkureeriva maakleri (nt mõne tuttava) või otsustab, et esialgu soovib ikkagi proovida müüki ise.
Kui maakler seda probleemi ei lahenda ning oskuslikku closingut tegema ei õpi, on suur risk, et aasta jooksul jääb paljude klientidega koostöö tegemata. See toob kaasa madalama käibenumbri, suurema finantsilise riski ning langeva enesekindluse ja motivatsiooni.
Et aidata saada sul paremaks vormistajaks, jagan sinuga mõningaid closingu tehnikaid ja nippe, kuidas vältida otsuse edasi lükkumist.
Vanakooli müügikoolitused õpetavad meile, et kõige tähtsam on saada kliendilt kätte “jah”. Uued uuringud aga ütlevad, et see ei ole kõige parem lähenemine, sest “jah-i” ütlemine on psühholoogiliselt raske. Inimestel on alateadlik hirm, et kui ma ütlen “jah”, siis seon ennast millegagi ära, millest hiljem on raske lahti saada.
Ka FBI pantvangiläbirääkijad on avastanud, et parimaks viisiks, kuidas closingu küsimust küsida, on orienteerida see “ei” vastusele. “Ei-d” öelda on mugavam. See ei tekita tunnet, et oled ennast millegagi kohustanud.
Näiteks:
“Kas on mõni põhjus, miks me ei peaks alustama koostööd kohe?”
Üks peamisi põhjusi closingu viibimisest on olukord, kus maakler lubab kliendile saata lepingu meiliga ning klient peab võtma eraldi aja, et lepinguga tutvuda. Sellega tekib mitu probleemi.
Esiteks, peab klient mingil muul ajal uuesti hakkama kulutama energiat, et sinuga koostöö sisusse süveneda. Inimese aju on loodud selliselt, et see tahab kulutada minimaalselt energiat. Kui me keskendume ühele konkreetsele tegevusele (nt e-maili kirjutamine), kuid kui korraga miski röövib pikemaks ajaks meie tähelepanu ära (nt sissetulev telefonikõne), siis uuringud näitavad, et esialgsele tegevusele tähelepanu tagasiviimine nõuab rohkesti lisaenergiat.
Kui sina tahad kiirendada kliendilt ostuotsuse saamist, siis on mõistlik vähendada temapoolset lisaenergia kulutamist nii palju kui võimalik. See on põhjus, miks näiteks Amazon on kasutusele võtnud “1-klikiga ostmise”. Kui iga kord peaks inimene täitma ära pika vormi, väheneks Amazoni müükide arv märkimisväärselt.
Teiseks, kui ta omal käel lepingut loeb ning mõni punkt teda hirmutab, siis võivad tema mõtted eskaleeruda nii kaugele, et igasugune ostuemotsioon kaob. Kui aga loete lepingut koos, on sul võimalus koheselt sealsamas omapoolseid selgitusi pakkuda, miks teatud punktid mõlemapoolselt vajalikud on (nt ainuesinduse tingimus või kulude kompenseerimine olukorras, kui ta loobub müügist).
Kolmandaks, sul on võimalus tema tekkivatele küsimustele või vastuväidetele vastata kohe. Kui klient saab kõikidele küsimustele vastused kiiremini, on suurem tõenäosus, et ta on valmis ka otsuse tegema kiiremini. Kui sa saadad lepingu meiliga ning ta hakkab ükshaaval meili teel sult küsimusi küsima ja sina nendele vastama, võib protsess venida nii pikaks, et tema ostuemotsioon lahtub.
Seega kui oled oma teenuse tutvustuse ära teinud ning kliendi reaktsioonidest on näha, et ta on huvitatud, siis küsi: "Kas teil on midagi selle vastu, kui vaatame koostöötingimused ka kohe üle?"
Kui ma 2019. aastal Tallinnas tegutseva kinnisvarabüroo maaklerite tiimi treenisin, oli meie eesmärgiks suurendada esimesel kohtumisel vormistatavate lepingute arvu. Me hakkasime eesmärgile jõudma seda lähemale, mida paremini oskasime me vastata küsimusele: “Miks peaks klient sõlmima lepingu kohe?”
Kui sa kliendile vastavat stiimulit ei anna, siis seda lihtsamini tuleb tema poolt edasilükkav otsus: “Ma tahan veel mõelda.” Tal lihtsalt ei ole piisavat põhjust, miks tõsiselt kaaluda kohest lepingu allkirjastamist.
Jagan mõningaid ideid, kuidas klienti motiveerida, et jõuda otsusele kohe.
Meie tublimatel maakleritel õnnestus tänu eelnevatele ideedele vormistada rohkem kui 60% klientidest lepingusse juba esimesel kohtumisel.
...
Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
Seniks aga soovin sulle entusiasmi lepingute vormistamisel!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
P.S. Minu missiooniks on aidata maakleritel paigalseisust välja saada. Selleks pakun individuaalset coachingut, mis aitab kasvatada enesekindlust, organiseeritust ja leidlikkust. Loe lähemalt siit.
