Süsteemsuse jõud: väiksema ajakuluga rohkem uusi objekte
Kord ühel 2011. aasta tööpäeval olin sunnitud oma lõunapausi kiirustades lõpetama, istuma autosse ja ruttu kontorisse sõitma.
Nimelt seisin ootamatu probleemi ees: mulle hakkas äkitselt telefonile helistama nii palju korterite müügihuvilisi, et ma ei suutnud enam sammu pidada, kellega ma millest rääkisin ja mida edasi teha.
Ma olin katsetanud uut tüüpi flaierite jagamise taktikat ja see toimis.
Kuna aga ma ei olnud arvestanud niivõrd suure kõnede arvuga ning tol ajal puudus mul hea süsteem kliendivihjete haldamiseks, tekkis mul uus probleem.
Kui keegi helistas, krabasin esimese ettejuhtuva paberilehe, kritseldasin sinna midagi ja märkisin üles helistaja telefoninumbri.
Paar päeva hiljem vedelesid igal pool vihikutest välja rebitud lehel, mille nurkadesse olid kritseldatud telefoninumbrid.
Kelle number? Mida me rääkisime? Mis objektiga tegu? Paljude osas mul need vastused puudusid.
Ja tänu minu organiseerimatusele lasin mitmed reaalsed müügivihjed lihtsalt tuulde.
See oli esimene meeldejääv näide, miks vihjetega töötamisel on süsteemi loomine äärmiselt oluline.
Toon sulle veel ühe näite.
Oletame, et sa tuled hommikul kinnisvarabüroosse tööle, istud oma laua äärde maha, lased masinast tassitäie kohvi ja avad oma läpaka.
Su kuu eesmärgiks on saada omale 4 uut objekti, millest 1 on olemas.
3 uue objekti saamiseks on aega jäänud vaid poolteist nädalat.
Seega küsimus: kuidas teed sa otsuse, milline tegevus on hetkel prioriteet, et oma eesmärki täis saada?
Kui sa teed kõhutunde järgi vale otsuse, võib tagajärg olla see, et su kuu eesmärk ei täitu.
Mis aitab sul teha õiget otsust ja vältida aja raiskamist?
Vastus: müügitoru.
Mis asi on müügitoru?
Müügitoru on visuaalne abivahend, mis annab ülevaate sinu töös olevatest kliendivihjetest ja sellest, mis faasis keegi parasjagu on.
Kinnisvaramaakler kasutab müügitoru, et jälgida kinnisvara müügihuvilisi, kellega on eesmärk sõlmida maaklerleping.
Süsteemne müügitoru haldamine aitab sul:
- otsustada, mis on hetkel sinu tähtsaim prioriteet, et uusi objekte saada
- veenduda, et võtad kõikidest müügivihjetest maksimumi
- vältida vihjete raisku minemist
- Tuletada meelde, millest mõne konkreetse kliendiga rääkinud oled
- teha oma tööd organiseeritult ja planeerida oma aega targemini
Kõik eelnev aitab sul väiksema ajakuluga saada rohkem uusi objekte.
Mõnikord ei ole kõige targem valik see, et hakkad uutele tavakasutajatele (otse omanikult müüjad) külmi kõnesid tegema. See võib su eesmärgi täitmisele hoopis negatiivselt mõjuda.
Paar nädalat tagasi oli mul treeningsessioon ühe maakleriga, kel oligi vaja pooleteist nädala jooksul 3 uut objekti müüki saada, et oma kuu eesmärk täita.
Tema nädala graafik oli võrdlemisi piiratud, sest suvisel perioodil oli lasteaed puhkusel ning palju tähelepanu kulus kahe lapsega tegelemisele. Lisaks oli vaja toimetada portfellis olevate objektide turundamise ja näitamistega.
Seega vihjetega tegelemiseks oli aeg piiratud.
Kui ta oleks otsustanud teha külmi kõnesid, oleks ta tõenäoliselt ebaõnnestunud.
Kuna ta on aga võtnud kasutusele ühe lihtsa ja konkreetse müügitoru haldamise süsteemi, mida oma koolitustel ja personaaltreeningutel õpetan, oli tal kerge seada oma tähelepanu õigetele prioriteetidele ning saada oma 3 objekti kätte.
Ma usun, et müügitoru on üks tähtsamaid töövahendeid uute objektide saamisel.
Kui sa istud oma tööarvuti ees, siis valdava osa ajast võiks ekraanilt vastu vaadata sinu müügitoru.
Kuidas müügitoru haldamine käib?
Alustuseks lae arvutisse müügitoru haldamiseks sobilik programm. Minu lemmik on Trello, sest seda on väga lihtne kasutada ning see on tasuta.
(Tean, et paljud kasutavad esmajoones excelit. Ka mina olin exceli mees kunagi, aga usu mind: kui sa oled Trello kasutusele võtnud, siis sa ei taha excelist enam kuuldagi.)
Kuidas müügitoru faasideks või kategooriateks jagada?
Olen aastate jooksul katsetanud igasuguseid variante.
Täna olen seda meelt, et lihtsaim ja loogiliseim viis on jagada oma töös olevad vihjed kolme kategooriasse: SIHTMÄRK, AKTIIVNE ja KUUM.
Just selline jaotus loob sulle hea eelduse efektiivseks ajakasutuseks ja prioriteetide valikuks.
“SIHTMÄRK” on vihje, kellega sa plaanid ühendust võtta, et alustada dialoogi.
Sihtmärgid tekivad müügitorusse näiteks siis, kui keegi annab sulle oma sõbra numbri ja ütleb: “Võta temaga ühendust, ta tahab oma kodu müüa.”
Sihtmärk tekib ka siis, kui teed KV.ee lahti ja otsid sealt välja otse omanikult müüjad, kellele helistada.
Kui sa oled maakler, kes targetib kinnisvaraarendajaid, siis tekivad sihtmärgid nii, et otsid internetist arendajate nimesid ja kontakte ning paigutad need omale müügitorusse “sihtmärkide” kategooriasse.
Enamasti sihtmärgid su müügitorusse ise ei teki, vaid sul on vaja selleks konkreetseid tegevusi teha.
Et saada oma müügitorult indikatsioon, millal on õige aeg uusi sihtmärke leida, on oluline, et vastav kategooria su torus alustuseks üldse eksisteeriks.
“AKTIIVNE” on vihje:
- kellega oled alustanud dialoogi
- kelle puhul näed potentsiaali koostööks (motiveeritud müüja, kes plaanib oma kodu müüki panna järgneva 2 kuu jooksul)
- kellega on vaja edasi töötada, et temast saaks “KUUM” vihje
“KUUM” on vihje:
- kellega on tõsine koostöövõimalus tekkinud (ta on huvitatud sinuga koostööst)
- kes ootab sinupoolset kiireloomulist tegutsemist
- kellele oled maaklerteenuse pakkumise teinud või teed seda õigepea
Millised on ühe elujõulise müügitoru tunnused?
- See on täis. Võimalusi on palju ja ühe vihje ära kukkumine ei ohusta sinu kuu eesmärgi täitumist.
- Seal on näha pidevat liikumist. Vihjed ei ole jäänud ühte faasi liiga kauaks kinni.
- See on tasakaalus. Võimalusi on igas faasis peaaegu ühe palju.
Kuidas jaotada oma aega erinevates faasides olevate vihjete vahel?
Laias laastus on selleks üks lihtne reegel:
- 1/3 ajast lood uusi sihtmärke, et torus oleks piisavalt palju võimalusi
- 1/3 ajast suhtled aktiivsete vihjetega, et neid kuumaks ajada
- 1/3 ajast suhtled kuumade vihjetega, et neid lepingusse saada
Millist ohtu tasub iga hinna eest vältida?
Ohtlikuks läheb olukord siis, kui jääd kuu eesmärgi saavutamiseks lootma oma kuumade vihjete peale ning sa ei pühenda piisavalt aega “sihtmärkide” ja “aktiivsete” segmendile.
Mul on nii palju näiteid, kus maakleril on 2 objekti kuu eesmärgist puudu, nädal aega kuu lõpuni jäänud, tal on müügitorus kuumade all 2 vihjet ning ta on kindel, et klousib need ära. Aga siis midagi juhtub ja kliendid muudavad meelt. Aeg saab otsa ja kuu eesmärk jääb täitmata.
Seda olukorda oleks saanud vältida, kui maakler oleks sama palju aega pühendanud ka “aktiivsele” ja “sihtmärkide” faasile.
Seega, kui soovid hallata oma müügitoru nagu tõeline meister, siis siin on sulle kodutöö:
- Lae alla müügitoru haldamiseks sobilik programm
- Jaga oma töös olevad vihjed kategooriatesse “sihtmärk”, “aktiivne” ja “kuum”
- Pühenda igale kategooriale umbes 1/3 oma uue äri genereerimise ajast, et hoida toru täidetuna, tasakaalus ja liikumises
Siin on sulle ka visuaalne näide, milline näeb Trellos välja tasakaalus müügitoru.
—
Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!
Seniks aga soovin sulle kuhjaga entusiasmi ja süsteemset müügitoru haldamist!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
—-
P.S. Kui sinu soov on järgnevate kuude jooksul saada kordades rohkem uusi müügiobjekte, aga sind häirib mõni järgnevatest probleemidest:
- kehv enesedistsipliin, mistõttu ei kasuta sa oma vaba aega piisavalt produktiivselt
- sa ei tea, kuidas ennast kliendile maha müüa, mistõttu oled ebakindel nii endas kui oma teenuses
- sul on motivatsioonikriis ja sa ei leia endast jõudu, et aktiivselt tegutseda
- su töös puudub süsteemsus ja selge struktuur
… siis tea, et pakun personaaltreeningut, mille abiga on tänaseks juba paljud maaklerid lühikese ajaga mitmekordistanud oma uute klientide arvu, teeninud oluliselt kõrgemat tasu ning leidnud tõelise naudingu ja rahuolu oma tööst. Kui tahad treeningu kohta rohkem teada, võta minuga ühendust ja küsi lisa.
