Apr 8, 2021

Oluliseim otsus, mida maakler enne tööle tulekut teeb

Tänases postituses avaldan ühe saladuse, mis on mind maakleri karjääris ja äris tohutult palju aidanud.


See on võimaldanud mul kiirelt kasvatada oma enesekindlust, võita palju lihtsamini klientide usaldust ning teenida kordades rohkem raha.


Kui ka sina hakkad seda rakendama, siis ma garanteerin sulle, et su müügitulemused lähevad paremaks.


2009. aastal, kui oma maakleri teekonda alustasin, oli mul üks tõsine probleem.


Jah, mul õnnestus genereerida kliendivihjeid ning saada kodumüüjatega kohtumisi.


Kuid ma olin kõigest 19 aastat vana, nägin näost välja nagu laps ning ma ei teadnud kinnisvaravaldkonnast mitte ööd ega mütsi.


“Kes kurat usaldab oma kõige kallima vara minusuguse algaja kätte?!” oli mõte, mis mind tihtipeale kimbutas.


Minu soov oli saada oma ala parimaks tegijaks ning paista silma kui tipp-professionaal.


Niisiis oli vaja ideed, mille rakendamine oleks lihtne, kuid mille mõju oleks kiire ja tugev.


Olen tänulik, sest õnneks tabas inspiratsioon mind üsna varakult.


Ja kui ma ütlen varakult, siis ma räägin oma kõige esimesest kliendikohtumisest.


See oli üks 2009. aasta juunikuu esmaspäev.


Ma olin terve nädalavahetuse kõndinud mööda Meriväljat ringi ja jaganud eramajade postkastidesse voldikuid, mille esikaanel oli foto tänava sildist ning tekst stiilis “soovitakse osta maja teie tänavasse”.


Kui ma esmaspäevaselt büroo koosolekult oma laua juurde naasin, märkasin, et mu uuele töönumbrile on tulnud esimene telefonikõne.


Pulss tõusis.


Mu ülesandeks oli talle tagasi helistada, uurida tema soovide kohta, kvalifitseerida teda kliendina ning leppida kokku kohtumine.


Aga see tundus nii hirmus, et ma ei julgenud seda kõnet teha.


Sel momendil oleksin tahtnud kõigepealt kolm ringi ümber maja joosta, teha 25 kätekõverdust, võtta kaks pitsi Jägermeistrit ja alles siis helistada.


Koolitusel oli räägitud, et maakleritöös pead sa suutma oma mugavustsoonist välja astuda.


Teooriat kuulates tundub see lihtne. Kuni reaalne moment lõpuks kätte jõuab.


Ja muide, tol ajal olin ma täiesti introvertne inimene. Mul oli hirm võõrastega suhtlemise ees.


“Noh? Mis sa ootad? Võta telefon kätte ja tee see kõne ära!” ütleb mulle mees, kes oli kuu aega tagasi palgatud meie firma müügijuhiks.


Sellele mehele võlgnen tohutu tänu.


Kes oli see mees?


Mr Brian Block oli umbes 40ndates eluaastates UK-st pärit kinnisvaraprofessionaal, kes oli oma kodumaal aidanud üles ehitada kuuteteist kinnisvarabürood!


Ta oli terav pliiats, meisterlik müügimees ja tohutult inspireeriv karakter.


Oma metoodikatelt 100% vanakoolimees.


Niisiis võtan telefoni kätte, tõmban kopsud õhku täis ja panen numbri valima.


Telefonile vastab vene aksendiga mees. Kohati on isegi raske aru saada, mida ta räägib.


Aga olen üsna kindel, et ühe lausena kõlab: “Ma suren kohe varsti niikuinii ära, seega võiks mõelda maja müügi peale.”


Minu esimene kliendikõne, morbiidne…


Lepin temaga kohtumise aja kokku ning tahan rõõmust lausa lakke hüpata kui Mr Block ütleb, et ta tuleb minuga mu esimesele kohtumisele kaasa.


Paar tundi hiljem seisame temaga Hõbekuuse tänava maja ukse ees ja laseme uksekella.


Uks läheb lahti ja siis see juhtubki…


Moment, mis muutis mu elu.


“Oo wow!” on kliendi reaktsioon, kui ta ukse lahti teeb ja Brianit vaatab.


80% enesemüügist ja usalduse võitmisest saab sel hetkel tehtud.

Ja Brian ei ole isegi oma suud veel lahti teinud.


Magic.


Selle musta maagia saladus peitub psühholoogias.


Teadlased on avastanud, et kriitilise esmamulje saab inimene sinust esimese 4 sekundi jooksul.


Selle aja jooksul teeb tema aju sinu osas alateadliku otsuse: Kas sa oled terav pliiats? Kas sa oled autoriteetne? Kas sa oled oma ala ekspert? Kas ma raiskan oma aega sinuga rääkides või mitte?


4 sekundiga aga ei aita sind ka kõige veenvam liftikõne. Seega pole valikut, sa pead kasutama maagiat, kui tahad klienti esimesest silmapilgust ära võluda.


Mis on see saladus, millest räägin?


Sinu riietus.


Brian kandis laitmatut ülikonda, valget triiksärki, elegantseid nahkkingasid ja…


…LIPSU!


Oma ühe oluliseima päeva otsuse teeb maakler hommikul, kui otsustab, mida selga panna.


See on üks kõige lihtsamaid asju, mida sa teha saad, kuid üks kõige tugevama jõuga mõjutamisviise.


Alates sellest hetkest olen terve oma karjääri vältel pööranud palju tähelepanu oma riietusele.


See aitas mul algaja maaklerina võita klientide usaldust, konkureerida teiste maakleritega ning teenida oluliselt rohkem raha.


Mul oli isegi perioode, kus pärast igat suuremat tehingut ostsin endale uue ülikonna.


Hilisemas elus on see aidanud mind tasu läbirääkimistes saavutada ebareaalseid võite.


Kuidas?


Tegelik professionaalse riietuse vägi ei peitu mitte selles, millist mõju avaldab see kliendile, kes sind vaatab…


…vaid millist mõju avaldab see sinule, kui sa tunnetad seda riietust enda seljas ja vaatad peeglisse.


This is where the real magic happens.


Neuroteadlased on teinud uuringuid ning teinud üllatava avastuse: sinu füüsilisel olekul (kehahoiak, välimus) on suurem mõju sinu enesekindlusele kui isegi ametikõrgendusel.


Olen istunud kohtumistel keerukate klientidega, kus enesekindlusest ei tohi mitte grammigi puudu olla, kui ei taha kaotajaks jääda.


Ja see idee on mind aidanud 100% iga kord.


Täna olen ma nii tugevalt professionaalse riietuse usku, et ma panen oma kolmeosalise ülikonna selga enne kliendiga telefonikõne isegi siis kui viibin kodus ja klient mind visuaalselt ei näe.


Kui sa riietud nagu professionaal, siis sa hakkad ka tundma end nagu professionaal.


Kui sa hakkad tundma end nagu professionaal, siis sa hakkad ka käituma nagu professionaal.


Kui sa hakkad käituma nagu professionaal, siis hakkavad kliendid sinusse suhtuma kui professionaali.


Ja kui kliendid hakkavad suhtuma sinusse kui professionaali, siis sa oledki professionaal.


Nagu samurai, kes vanasti ei läinud lahinguväljale mongoleid tapma ilma turviseta…


…ei lähe ka meisterlik müügiinimene kliendiga läbirääkimisi pidama ilma professionaalse riietuseta.

"Märgatud". Selle kergelt humoorika foto tegi ühel 2019. aasta suve hommikul minu kolleeg Rävala pst My Fitnessi jõusaali aknast. Mina oma "turvises" kontori poole marssimas. Nagu 10 aastat tagasi Mr Brian Block, oli minust saanud maaklerite tiimi müügijuht. Ja see, kes on olnud müügijuht, teab, et selles ametis pead sa müüki tegema üles, alla ja kõrvale (müüma oma ideid nii juhatusele, oma tiimile, kui kolleegidele ja koostööpartneritele). Seega enesekindlus ja autoriteet peavad olema tugevad.



Aga kuidas siis ikkagi riietuda, kui tahad seda maagiat maksimeerida?


Siin on reeglid üsna konkreetsed.


Meestel:


  1. Ülikond (pintsak, viigipüksid)
  2. Triiksärk
  3. Kingad
  4. Lips


Lips on oluline.


Lips näitab, et sa oled service minded (eesti kl teenindusmeelne).


Lips näitab professionaalsust, hoolivust ja seda, et sa oled terav pliiats.


Miks muidu kannavad lipsu maailma kõige hinnatumad investeerimispankurid, börsimaaklerid, poliitikud, advokaadid, kinnisvaramaaklerid ja juhtimisnõstajad?


Need inimesed mängivad kõrgliigas, kus konkurents on nii rets, et iga millimeeter, mida võiduks teha saad, on kriitiline.


Elegantsuse punkte annab juurde:


  1. Vest
  2. Rinnarätt

Illustreeriv foto elegantsest ja professionaalsest välimusest.


Milline võiks riietus olla naisterahval, kes tahab oma professionaalset välimust maksimeerida?


On üks inglise keelne sõnakombinatsioon: power suit.

Ehk samamoodi, ülikond. Vaata, mida kannavad USA kõrgklassi tippmaaklerid, ja saad aru, mida mõtlen.

"Power suit". Illustreeriv foto professionaalsest ja elegantsest naisterahva riietusest.


Kui sa riietud nagu tippklassi maakler, siis jääd sa silma suure kaliibriga klientidele.


Nii juhtus ka minuga. Ma olen klousinud ebareaalseid diile ja teeninud kopsakaid vahendustasusid tänu sellele, et justkui “eikusagilt” tuleb mulle telefonikõne, kus pakutakse võimalust.


“Miks mina?” küsisisin.


“Sest sa näed välja nagu terav pliiats,” ütles üks itaalia kinnisvaraärimees, kellele oma riietusega silma jäin.


Tänu selle kliendi võitmisele teenisin kahel korral umbes nädala pikkuse tööga kokku ca 40 000 eurot vahendustasu.


Ja veel..


Ka see, et just minust tehti Äripäeva BestSales rubriigis esimese müügiinimesena lugu, oli tänu detailile minu välimuses.


See kurikuulus punane nelk, mida 2011. aastal mõnda aega rinnas kandsin, et vaadata, milline on inimeste reaktsioon eristuvale detailile…


…tõmbas Aira Tammemäe tähelepanu ning tulemuseks oli see artikkel.


Ütle veel, et riietus ei ole oluline ;)


Seega homme hommikul, enne kui tööle lähed, tea, et otsus, mida selga panna…


võib sinu jaoks avada uksi.


Isegi, kui sa ei plaani sel päeval kliendikohtumisi teha…


…siis professionaalsest riietusest saadav energia ja enesekindlus aitavad sul ikkagi manifesteerida uusi võimalusi, et saada kõrgelt hinnatud kinnisvaramaakleriks.


Aitäh, et lugesid!


Kui sulle meeldib minu sisu, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.


LIITU MINU E-MAIL LISTIGA KLIKATES SIIA!


Olgu jõud sinuga!

Südamlikult

Jüri

Kasvata oma maakleri äri ja käivet kiiremini

Loe minu digiraamatut "3 saladust kuidas mitmekordistada tehingute arvu". Klikka nupule, lae raamat tasuta alla ja saa teada:

  • Millised on 3 kõige kriitilisemat probleemi, mille lahendamine kiirendab su edu märkimisväärselt
  • Milline on sinu maakleri karjääri kõige olulisem strateegiline otsus
  • Milliseid salarelvasid kasutavad tippmaaklerid uute klientide võitmiseks
  • Kuidas planeerida oma aega ja jõuda tegudeni
Lae digiraamat alla

Viimased postitused