Oletame, et enne kui sa hommikul autosse istud, et tööle sõita, märkad sa oma naabrimeest.
Räägite veidike juttu. Tema küsib, kuidas kinnisvaraturg on, sina vastad: "Väga aktiivne!"
Siis lähete laiali ja sõidad tööle.
Järgmisel nädalal avastad KV.ee-st, et su naaber on oma kodu konkureeriva maakleriga müüki pannud.
“Ma just rääkisin temaga ju kinnisvarast! Miks ta minu poole ei pöördunud?” mõtled sa.
Tundub justkui iseenesest mõistetav, et inimesed, keda sa tead, pöörduvad automaatselt sinu poole, kui neil vaja kodu müüa.
Aga nii see kahjuks ei ole.
Mõnikord arvavad nad, et sul on liiga kiire, et nende koduga tegeleda. Mõnikord satub õigel ajahetkel konkureeriv maakler nende tee peale.
Mõnikord soovitab tema lähedane talle kedagi teist.
Teinekord paneb ta oma kodu kuulutuse ise üles ning selle peale helistab talle maakler ja võtab ta kinnisvara müüki.
Ja nii need potentsiaalsed ärivõimalused kaovad.
Kuidas aga veenduda, et sa võtaksid igast kokkupuutest, tutvusest ja vestlusest maksimumi?
Maakler suhtleb ju iga päev erinevate inimestega. Kõik need inimesed tunnevad sadu teisi inimesi.
See tähendab, et kui puhtalt statistiliselt vaadata, siis teab iga inimene kedagi, kes parasjagu mõtleb oma kodu müügi peale.
Ma arvan, et on üks kuldaväärt harjumus, mille võiks edumeelne maakler endale sisse juurutada.
Selleks on igal sammul ja igas vestluses soovituste ehk kliendivihjete küsimine.
Soovituste küsimine on samamoodi numbrite mäng, nagu telefonikõnede tegemine: mida rohkem küsid, seda rohkem saad uusi objekte.
Kellelt saame me vihjeid küsida?
Ning on veel üks grupp inimesi, kellelt tavaliselt maakler soovitusi küsima ei kipu, kuid võiks!
Nendeks on potentsiaalsed kliendid, kes otsustavad sinuga koostööst loobuda.
Mõned aastad tagasi lugesin Tarmo Tamme raamatut “Must vöö müügis”, kus ta rääkis, et inimesed, kes ütlevad sulle “ei” võivad siiski olla väga head soovitajad. Ilmselt on seal midagi pistmist süütundega ning sellega, et vaatamata nende otsusele, jätsid sa inimestele positiivse mulje.
Mis juhtuks, kui sa võtaksid omale eesmärgiks, et 2 nädalat järjest küsid iga päev vähemalt viielt inimeselt soovitusi?
See teeks kokku vähemalt 50 korda.
Kui sa paari nädala jooksul 50 korda soovituse küsimist praktiseerid, hakkab sul tekkima juba vilumus, et seda ka edaspidi igal võimalikul sammul teha.
Just vilumuse ja oskuse treenimine, et sujuvalt vestlus soovituse küsimisse viia, on esialgu isegi olulisem saavutus, kui reaalselt saadud vihjete number.
Isegi, kui sa ei saa 50-st korrast mitte ühtegi vihjet, oled sa selle “trenniga” teinud tähtsa arengusammu.
Eriti hea on eesmärki seades võtta omale kasutusele spetsiaalne eesmärgi tahvel, mis on sul pidevalt silme ees ja millel saad reaalajas oma tehtud tulemusi mõõta.
Lisaks, on hea, kui teavitad eesmärgist oma coachi, tiimijuhti või kolleegi ning iga päeva lõpus raporteerid, kui palju nendest 5-st sa tehtud said.
Need psühholoogilised nõksud aitavad kaasa, et võtaksid eesmärgi täitmist tõsiselt.
Selline esmane 2-nädala väljakutse aitab sul uut harjumust juurutada.
Ma olen veendunud, et kui selle harjumuse lõpuks käppa saad, tuleb sul kuust kuusse rohkem uusi objekte müüki. Tänu sellele teed rohkem tehinguid ja teenid rohkem raha.
Kuidas vihjeid küsida?
“Kas tead kedagi, kes müüb?” ei ole minu arvates hea sõnastus, sest liiga tihti on inimestel sellele lihtne vastus: “Ei.”
Hoopis parem sõnastus on: “Kes võiks olla sinu tuttavatest järgmine, kes võiks mõelda kolimise peale?”
Mõnikord on hea, kui enne küsimust jutustad talle lühikese loo teemal “Miks praegu on hea aeg, et müüa”.
“Eelmine nädal käis meil kontoris külas panga esindaja, kes ütles, et nende hinnangul on kinnisvarahinnad praegu tipus. Kõrgemale nad enam ei kerki, pigem hakkavad poole aasta pärast hoopis langema. Ehk et praegu on ilmselt parim ajaaken, et oma kodu eest maksimaalset raha saada. Seetõttu mõtlesin, et uurin: kes sinu tuttavatest võiks olla järgmine, kes võiks tahta oma kodu ära müüa?”
Kui oled kindlale turuniššile spetsialiseerunud maakler, on tänu konkreetsusele su küsimus palju asjalikum:
“Kuna ma spetsialiseerun Kalamaja korterite müümisele, siis hetkel on mul rohkem kui kümme erinevat huvilist, kes sinna kanti omale uut kodu otsivad. Otsustasin, et uurin oma lähiringkonnast veidikene maad. Seetõttu küsin, kes sinu tuttavatest, kes seal kandis elab, võiks olla järgmine, kes võiks tahta oma korterit ära müüa?”
Kas oled valmis 2-nädala väljakutse vastu võtma ja tunnistama, kuidas tänu sellele hakkad saama rohkem kliendivihjeid?
…
Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Seniks aga soovin sulle kuhjaga entusiasmi ja uusi kliendivihjeid!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
