Aug 19, 2021

Läbirääkimiste saladused: kuidas saada objekt reaalse hinnaga müüki

Oletame, et sa lähed kohtuma ühe korteri omanikuga, kes soovib oma kodu müüki panna.


Pärast seda, kui olete objektile tuuri peale teinud, on aeg omanikuga maha istuda, et asuda temaga kokkuleppeid tegema.


Kõige kuumemaks jututeemaks saab objekti müügihind.


Sinu kogemus ja turuanalüüs ütlevad sulle, et objekti prognoositav turuhind on 94 000 eurot, kuid pole ka liiast kui alustada müümist hinnaga 99 900 eurot.


Olles oma ettepaneku omanikule teinud, näed, kuidas ta näoilme ja kehakeel muutuvad.


“Sellise hinnaga võin ma omale kohe praegu ka ise ostja leida!” lausub ta kõrgendatud häälega.


“Mul üks teine maakler ütles, et selle eest on võimalik 120 000 eurot saada. Võrreldes teiste siinkandi korteritega on meil ikkagi väga eriline kodu,” lisab ta.


Sa proovid  statistikat ja konkureerivaid objekte näidates teda veel veenda, kuid tema nende andmetega ei nõustu.


Ühel hetkel tõded, et sul on argumendid otsas. Viimases hädas ütled talle: “No mis seal ikka. Proovime 120 000 euroga, aga olge valmis, et selle hinnaga me müüdud ei saa.”


“Jah! Proovime muidugi,” ütleb omanik juba rahulolevama tonaalsusega.


Ja nii oled sa müügihinna läbirääkimistes omanikule alla vandunud.


Tänu sellele läheb tolle objektiga tegelemiseks sinu aja- ja närviressursikulu kordades suuremaks.


Kui sarnane stsenaarium hakkab sul korduma, siis on sul varsti pea terve portfellitäis aeglaselt vinduvaid objekte, mille vastu ostjatel huvi ei ole.


Ühel hetkel kustub ka sinu entusiasm oma portfelliga tegelemise suhtes ning sellel võib olla masendav tagajärg kogu su maakleri karjäärile.


Kõlab tuttavalt?


Ma mäletan selgesti, kui suureks pinnuks silmas need ülehinnatud objektid mu portfellis olid.


Müügihinna läbirääkimine on üks raskemaid momente müüki võtmise protsessis, sest paljud kangekaelsed omanikud ei taha kuuldagi sellest, et maakler hakkab enne müümise proovimist tema soovitud hinda alla tampima.


Tihtipeale on omanikel tugev emotsionaalne side oma koduga ning seda nähakse konkureerivatest objektidest oluliselt paremana isegi kui see nii ei ole.


Kuidas veenda omanikku, et alustada müüki realistliku müügihinnaga?


Vastus: selleks pead sa teritama oma läbirääkimisoskusi.


Kuidas saada paremaks läbirääkijaks?


Loe edasi.


Ma otsustasin, et tänase postitusega teen midagi ootamatut.


Ma ei hakka sulle rääkima vanu äraleierdatud mõtteid, mis tänases maailmas enam nii hästi ei pruugi toimida, vaid seekord avan sulle ukse verivärskete ideede maailma.


Läbirääkimise saladuste huviliste jaoks on viimaste aastatega toimunud midagi väga põnevat.


Nimelt, üks kunagine FBI parimaid pantvangiläbirääkijaid, Christopher Voss, on asutanud oma koolitusettevõtte ning asunud oma ülivõimast mõjutamise “tööriistakasti” ärimaailmaga jagama.


Sest samad põhitõed, mida tema kogu karjääri jooksul on kasutanud, on universaalsed. Neid võib kasutada igasugustes erinevates situatsioonides.


Hiljaaegu läbisin tema koolituse ning täna avaldan sulle mõningaid ideid ja metoodikaid, mida läbirääkimiste käigus kasutada saad.


(Allpool toodud näidetes eeldame, et sa oled kliendi eelnevalt kvalifitseerinud ning tead, et tegu on motiveeritud müüjaga.)



Suhtumine läbirääkimistesse


Üks levinumaid arusaamu läbirääkimiste kohta on see, et sa pead kliendile esitlema oma argumendid võimalikult veenvalt.


See ei ole tõsi.


Ilmselt on ka sul olnud minevikus olukordi, kus oled enda arvates  väga hästi oma argumente presenteerinud, aga teise poole nõusolek on ikkagi lõpuks saamata jäänud.


Oluline on hoopis demonstreerida talle, et sa mõistad tema positsiooni, ning läbi selle võita ta jäägitu usaldus.


Kui sa päriselt mõistad, mis teist inimest motiveerib ning millised on “mängureeglid” tema peas, siis on sul võimalik tema otsust mõjutada.


Informatsioon läbirääkimistes on kuld. Üks väike infokild, millest sa teadlik ei ole, võib muuta kogu sündmuste käiku.


Sinu vastane läbirääkimistes ei ole inimene, kes teisel pool lauda istub. Vastane on hoopis situatsioon/probleem.


Sina ja su klient peavad toime tulema sama probleemi lahendamise erinevate aspektidega.


Kui sa võtad sihiks, et kliendiga koostöös situatsioonile lahendus leida, siis on nii sul kui kliendil palju suurem tõenäosus läbirääkimistest võitjana välja tulla.



Taktikaline empaatia


“Millised mõtted on teil seoses oma kodu müügihinnaga?”


Nii võiks kõlada küsimus, mis juhatab jututeema omaniku hinnanägemusele.


Siit edasi on sinu eesmärgiks kuulata, mõista, küsida ja kaevuda sügavamale.


Selleks, et kaasata klienti tema enda mõtetesse, panna teda tundma, et teda kuulatakse ning et saada temalt veel rohkem lisainformatsiooni, on üheks heaks tehnikaks näiteks “peegeldamine”.


“Peegeldamise” metoodika on väga lihtne: lihtsalt korda üht kuni kolme sõna, mida ta sulle just ütles. Tihtipeale on need tema lause viimased sõnad (aga ei pruugi). Tee seda küsiva tonaalsusega.


Näiteks, kui omanik ütleb: “Ma siin vaatasin kinnisvaraportaalidesse ja minu meelest seal midagi sellist pakkuda ei ole.”


Ja sina küsid: “Midagi sellist?”


Tema: “Nojah. Meil ju kaks korterit kokku ehitatud ja tänu sellele eriplaneering. See on teistsugune kui teised 4-toalised. Usun, et seetõttu võiks küsida rohkem raha.”


Sina: “Rohkem raha?”


Tema: “Jah. Näiteks 20 000 eurot võiks ta ikka olla rohkem väärt. Kui 120 000 euroga müüdud saaks, siis ei peaks pangast lisalaenu võtma.”


Sina: “Lisalaenu?”


Tema: “Jah. Meil on Muugal üks ridaelamuboks välja valitud. Omanik lubas meile seda mõnda aega broneerituna hoida.”


Sina: “Mõnda aega?”


Tema: “No ta ütles, et ta tahaks kuskil 2-3 jooksul tehingu ära teha.”


Tänu “peegeldamisele” oled sa lisaks huvi üles näitamisele saanud teada ka mitmeid olulisi infokilde.


Ära muretse, kui alguses tundub selle või mõne teise metoodika kasutamine veider. See on märk, et sa õpid uut oskust. Kui sa oled 3 nädalat erinevates olukordades “peegeldamist” kasutanud, muutub see sinu jaoks juba loomulikuks.


Huvitav on see, et inimestele päriselt meeldib, kui neid “peegeldatakse”.


Hollandis tehti ühes suures restoranis uurimustöö, kus ettekandjaid koolitati “peegeldama” kliendile tema tellimus sõna-sõnalt tagasi.


Pool teenindajatest (kontrollgrupp) võttis tellimusi vastu nii nagu nad tavapäraselt tegid ning teine pool kasutas “peegeldamist”.


Hiljem võrreldi tippe ning selgus, et need, kes “peegeldasid”, teenisin 70% rohkem tippi.


Lisaks “peegeldamisele”, on veel üks hea tehnika, mille abil suurendada omavahelist usaldust, mõjutada klienti emotsioaalselt ning saada veel rohkem kasulikku infot.


Selle nimi on “sildistamine”.


“Sildistamine” on üks kasulikemaid tööriistu läbirääkimistes, sest seda saab rakendada väga paljudes erinevates olukordades. Just see tehnika võib aidata sind ka kõige täbaramatest situatsioonidest välja.


Neuroteadlased on uuringutega tõestanud, et kui sa paned sõnadega “sildi” negatiivsele emotsioonile, mida sa tunned, siis väheneb selle emotsiooni mõju sinu ajule.


Kui klient su vastas on vihane ja sa ütled talle: “Tundub, et te olete vihane,” käivitab see tema ajus mõtisklemise: “Kas ma olen vihane?”. Selle tagajärjel hakkab viha temas kaduma.


Vastupidiselt negatiivsele emotsioonile,  kui sa sildistad positiivse emotsiooni: “On näha, et sa oled rõõmus!”, muutub see emotsioon inimese ajus tugevamaks.


Sildistamist ei pea kasutama ainult emotsioonidele, vaid võib kasutada ka oletatavatele kliendi seisukohtadele, uskumustele, arvamustele, motiividele ja mõtetele.


Mis “sildistamise” eriti ägedaks teeb on see, et isegi kui sa paned kliendi arusaamale vale sildi, pole midagi hullu, sest siis saab ta sind parandada andes samal ajal sulle veel rohkem informatsiooni.


Kuidas kasutada “sildistamist”?


  1. Ole tähelepanelik tema emotsiooni või seisukoha suhtes. See on tegelikult lihtne, sest sul on hea sisetunne. Pane tähele, mida su sisetunne sulle ütleb.
  2. Lihtsalt “sildista” olukord oma sõnadega. “Sildistamise” lause algab tavaliselt sõnadega “Tundub, et…”, “Jääb mulje, et…”, “Näib, et…” või "Kõlab nagu...".


Kuidas mitte “sildistada?


  1. Ära kasuta lauset: “Mulle tundub, et ...” või “Mulle jääb mulje, et…”, sest kui sa paned lausesse sõna “mina” või “mulle”, siis jätab see kliendile tunde, et sind huvitab enda perspektiiv rohkem kui tema oma.

  2. Ära selgita oma silti pärast selle välja ütlemist. Ole tasa ja kuula.


Ehk ülalpool toodud kliendivestluse näite jätkamiseks oletame, et järgmisena vastad sa talle sildiga.


Tema just lausus: “No ta ütles, et ta tahaks kuskil 2-3 kuu jooksul tehingu ära teha.”


Sina: “Tundub, et teie jaoks on kriitilise tähtsusega, et kodu saaks 2 kuu jooksul müüdud.”


Tema: “Kindlasti. Me oleme mõttes juba uude kodusse sisse kolinud. Naine räägib mulle iga õhtu, kuidas ta seinad ümber värviks ja kõike sisustaks.”


Sina: “Jääb mulje, et te olete valmis uue kodu ostma isegi siis, kui on mingil põhjusel lisalaenu juurde vaja võtta.”


Tema: “Jah, seda küll…”


Sina: “On näha, et kui 120 000 eurot osutub ebareaalseks müügihinnaks, siis olete valmis korteri ka madalama hinnaga ära müüma.”


Tema: “Nojah, siis ei ole muud varianti…”


Sina: “Tundub, et meil ei ole kuigi palju aega, et erinevate müügihindadega katsetada ja me peame juba alguses väga täpselt hinnastama.”


Tema: “Tundub küll…”


“Peegeldamist” ja “sildistamist” saab omavahel igatpidi kombineerida. Need kaks on väga lihtsasti rakendatavat taktikalise empaatia metoodikat.


Isegi, kui sa kõiki asju minu tänasest postitusest rakendusse viia ei jõua, siis juba nende kahe asja kasutuselevõtt teeb su läbirääkimised edukamaks.



Illusioon kontrollist


Läbirääkimistes parema positsiooni saamise saladus on see, kui lood teisele poolele illusiooni kontrollist.


Selleks küsi temalt “kuidas” või “mis” küsimusi.


Inimestele meeldib, kui neilt küsida mida või kuidas midagi teha.


Näiteks: “Kuidas me võiks sellele probleemile lahenduse leida?”


Kui klient nõuab, et sa midagi väga rasket teeksid, siis selleks, et panna teda sinu seisukohta mõistma, küsi: “Kuidas peaksin ma seda tegema?”


Näiteks: “Kuidas peaksin ma teile 2 kuuga ostja leidma, kui me alustame müüki 20% turuhinnast kõrgema hinnaga?”


Või: “Kuidas peaksin ma inimestes teie kodu vastu huvi tekitama, kui selles hinnaklassis on nii palju konkureerivaid objekte?”


Veel näiteid:


“Kuidas saan ma kindel olla, et kõik töötunnid ja ressursid, mis ma teie objekti reklaamimiseks investeerin, ka lõpuks tulemusi toovad?”


“Mis paneb teid uskuma, et kõrgeimat hinda on võimalik saada ainult siis, kui me alustame objekti müüki väga kõrge hinnaga?”


“Mis võiks olla järgmised sammud?”  


Sellised küsimused muudavad tema mõtlemist, sest need asetavad teda sinu perspektiivi. Ja just seda sa tahad, kui su soov on teda veenda.


Reaalsuse painutamine


Hirm millegi kaotamise ees on nii tugeva jõuga, et see lausa painutab inimese reaalsust.


Teadlased on uurinud ja tõestanud, et kaotuse hirmul on tugevam mõju otsustele kui võidu ootusel.


Seega me ei peaks rääkima sellest, mida klient võidab, kui ta sinuga diili teeb, vaid mida ta kaotab, kui ta sinuga diili ei tee.


Kui jutt käib objekti müügihinnast, siis peaks rääkima sellest, mida ta kaotab, kui objektile pannakse liiga kõrge hind.


Sina: “Kas teil on midagi selle vastu, kui ma võtaks hetke, et selgitada millele te “ei” ütlete, juhul kui me alustame müüki turuhinnast oluliselt kõrgema hinnaga?”


Tema: “Ei.”


Millest müüja siis ilma jääb, kui ta alustab müüki liiga kõrge hinnaga?


Siin on mõningad mõtted:


1. Palju huvilisi korraga, mis loob suure tõenäosuse ülepakkumiseks (inimesed muutuvad emotsionaalseks ja lõpuks maksavad rohkem raha, sest neil puudub positsioon läbirääkimiseks vs kui nad on ainuke ostja laua taga);


2. Muljele, et see on kuum kaup, mida ka teised tahavad (vs kui ostja teab et ta on ainuke huviline)

3. Võimalus, et inimene ei hakka vigu otsima korteri puhul (vs küsimus ostja peas “Miks keegi teine seda ei taha? Mis sellel viga on?” Ta hakkab vigu otsima ja tõenäoliselt ka leiab);


4. Kindlustunne, et objekt saab ette nähtud ajaks müüdud;


5. Võimalus, et kui üks kandidaat mingil põhjusel tehingust loobub, siis on koheselt veel kandidaate.


Sina: “Kas te olete valmis nendele asjadele “ei” ütlema?”


Tema: “Ei ole! Aga, mis hinnaga siis alustada võiks?”


——


Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!

Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.

Aeg-ajalt valin välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!


LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!

Seniks aga soovin sulle kuhjaga entusiasmi ja edukat läbirääkimist!  

Südamlikult

Jüri Preobraženski

Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach


P.S. Kui tahad areneda tõeliselt tugevaks läbirääkijaks ning õppida veel rohkem kasulikke metoodikaid ja trikke (tänases postituses tõin välja vaid väikse osa)…

…siis tea, et pakun personaaltreeningut, mille abiga on tänaseks juba paljud maaklerid lühikese ajaga mitmekordistanud oma uute klientide arvu, saanud omanikke nõusse reaalsete müügihindadega ning tänu sellele vältinud meeletut aja- ja närvikulu, et objektidega lõpuks tehingusse jõuda. Kui tunned treeningu vastu huvi, võta minuga ühendust ja küsi lisa :)

P.P.S. Ühtlasi pakun kinnisvarabüroodele ühe ja kahepäevaseid koolitusi. Kui su tiim tahab õppida värskeid läbirääkimiste saladusi ning saada ligipääsu suuremale metoodikate repertuaarile, siis võta minuga ühendust ja küsi lisa :) 


Kasvata oma maakleri äri ja käivet kiiremini

Loe minu digiraamatut "3 saladust kuidas mitmekordistada tehingute arvu". Klikka nupule, lae raamat tasuta alla ja saa teada:

  • Millised on 3 kõige kriitilisemat probleemi, mille lahendamine kiirendab su edu märkimisväärselt
  • Milline on sinu maakleri karjääri kõige olulisem strateegiline otsus
  • Milliseid salarelvasid kasutavad tippmaaklerid uute klientide võitmiseks
  • Kuidas planeerida oma aega ja jõuda tegudeni
Lae digiraamat alla

Viimased postitused