Kuidas maaklerina oma elu raskemaks teha
Oletame, et sa istud autos ja sõidad uue potentsiaalse kliendi kodu suunas.
Sa oled varasemalt temaga ühe telefonivestluse maha pidanud ning leppinud kokku kohtumise.
Olles kliendi uksest sisse astunud, naeratad, tutvustad ennast ja hakkate objekti ülevaatusega pihta.
Sa viskad nalja, teed komplimente tema kardinate kohta, aga küsid ka tõsiseid küsimusi, et endast professionaalset muljet jätta.
Pärast tutvustavat tiiru kliendi kodus, istud temaga kööki maha, et rääkida koostööst.
Sa oled entusiasmi täis ning valmis peenelt argumenteerima, kui hea su teenus on…
Aga järgmisel hetkel õhib ta “pommi”.
“Meil on peale sinu 3 maaklerit veel siia tulemas.”
Põmaki!
Hetkeks tunned, kuidas su rindu lööb valu ja seest läheb õõnsaks.
Palju õnne! Käesolevaga oled sa kandidaat väljakutses, mida veteranmaaklerid kutsuvad “trikoovooruks”!
Trikoovooru reeglid on lihtsad.
- Auhinnaks on klient
- Selleks, et võita ei pea mitte ainult su bikiinid olema kõige ahvatlevama lõikega….
- …vaid kõige lõpuks pead olema valmis ka oma püksid alla laskma
Kõlab hästi?
Tõenäoliselt ei.
Aga usud sa või mitte, on palju maaklereid, kes nende reeglitega kaasa lähevad.
(Igaks juhuks täpsustan, et “ahvatlevate bikiinidena” mõtlesin seda, kui hea mulje sa kliendile jätad, ning “pükside alla laskmise” all pidasin silmas sinu maaklertasu langetamist teistest odavamaks. Vabandan, kui mu iroonia sind solvas. Lihtsalt, selline on see tunne, mida “trikoovoor” minus tekitab.)
Just sellises olukorras saad sa kõige ehedamal kujul tunda seda valu, mida tekitab maakleritevaheline konkurents.
Mida verisem on konkurents, seda “punasem on ookean” (ehk turuosa), kus sa ujud.
Ja kui sa oled kogemata sattunud oma äritegevusega “punasesse ookeanisse”, siis pead silmitsi seisma ühe tõsise probleemiga.
Nimelt, nõuab “punases ookeanis” ellu jäämine kirjeldamatult palju aega, pingutusi, ohverdusi ja raha.
Selleks, et maaklerina omale stabiilne ja edukas äri tagada, pead järjepidevalt kulutama suurel hulgal ressursse.
Aga mis saab siis, kui su ressursid lõppevad otsa enne, kui jõuad oma äri stabiliseerida?
Mida sa siis teed? Ohverdad oma autonoomsuse ja lähed kuhugi palgatööle?
Minu jaoks kõlaks selline väljavaade nagu õudusunenägu.
Miks paljute maaklerite puhul see stsenaarium siiski realiseerub?
1. Nad on otsustanud teha oma turuosa valiku täpselt samamoodi nagu konkurendid
2. Nad pakuvad laias laastus täpselt samasugust teenust nagu konkurendid
3. Nad kasutavad klientideni jõudmiseks samu kanaleid, mis konkurendid
4. Nad räägivad kliendile sarnast juttu nagu konkurendid
Kuna kliendil on tohutu maaklerite valik, on tal ideaalne positsioon, et avaldada survet sinu vahendustasu suurusele.
Ja nii ei jää muud üle, kui lasta oma tasu alla, ning leppida sellega, et mida aeg edasi, seda rohkem pead tegema tööd, et sama raha teenida.
Kas tundub hea strateegia?
Ilmselt mitte.
Milline võiks olla lahendus?
Vastus: Proovi leida “sinine ookean”.
2004. aastal avaldasid Lõuna-Korea strateegia professor Chan Kim ja Ameerika ökonomist Renée Mauborgne raamatu, mis kannab nime “Blue Ocean Strategy” (“Sinise ookeani strateegia”)
“Sinise ookeani” strateegia tähendab seda, et sa proovid leida, luua või defineerida omale sellise turunišši, kus ei ole palju konkurente.
Kõigil maakleritel on mingisugusel moel defineeritud turunišš, millele nad keskenduvad.
Kui sa oled otsustanud, et sa võtad müüki absoluutselt kõike (maad, majad, korterid, suvilad, garaažid, äripinnad) nii Tallinnas kui Harjumaal…
…siis oled sa just nende raamidega defineerinud omale turuosa (ehk “ookeani”).
Ja kui juhtub, et selliste raamidega niššis ujub ringi veel umbes 751 maaklerit, kes kõik tahavad sealt oma saaki püüda…
…läheb sul raskeks. Sa pead kulutama oluliselt rohkem ressursse, et “paati vee peal hoida”. Sama peavad tegema ka nemad.
Nii värvubki see vesi punaseks.
Aga kujuta ette, kui sul ei oleks konkurente.
Või isegi kui oleks, oled sina positsioneerinud ennast nii hästi, et vähestel konkurentidel, kes selliste raamidega nišši kogemata satuvad, on väga raske sind võita.
Kujuta ette, kui sa oleks näiliselt ainuke hea variant, kes suudab spetsiifilist tüüpi kliendi spetsiifilist tüüpi probleemi lahendada väga eristuval moel.
Milline oleks su elu siis?
2019. aasta alguses, kui ma otsustasin pärast kolme aastast pausi kinnisvarasse tagasi tulla, unistasin ma just sellest.
Ma olin töötanud läbi korraliku portsu strateegia alast kirjandust ning saanud teada, et hea strateegia südamikuks on 2 küsimust:
Üks nendest on loomulikult: “Kuidas võita?”
Kuid enne, kui selle küsimusega tegeled, on vaja leida vastus veelgi olulisemale küsimusele:
“Kus mängida?”
Seega ma hakkasin otsima oma “sinist ookeani”.
Kuna ma teadsin, et enamik uusi maaklereid alustab just elukondliku kinnisvara vahendamisega, pöörasin oma tähelepanu ärikinnisvarale.
Aga äripindade üürileandjatele on maaklerite seas samuti kõrge konkurents. Ning enamikel ärihoonete omanikel on juba pikaaegne sissetöötatud koostöö suurte kinnisvarabüroodega.
Selles niššis stabiilse äri loomine oleks nõudnud liiga palju ressursse.
Just siis, kui tundus, et ma ei leiagi head varianti, märkasid mu silmad Äripäeva veebis üht sõnapaari.
“Gaselli top”.
Gaselli top on Äripäeva poolt koostatav kiirelt kasvavate ettevõtete edetabel.
Ja siis ma hakkasin mõtlema:
“Kui ma oleks iduettevõtte omanik, kelle firma sai just 10 miljoni eurose rahasüsti…
…ning kelle plaan on järgmisel aastal võtta tööle 400 uut töötajat…
…siis kuidas ma leian oma meeskonnale ideaalse äripinna lihtsasti, kiiresti, riskivabalt ja ilma liigsete ohverdusteta?”
“Kes on see maakler, kellel on piisavalt palju aega, huvi ja teadmisi…
…et aidata mul kiiresti kaardistada kogu turul pakutav avalik ja mitteavalik valik…
…või aidata leida kinnisvaraarendajaid, kes oleks valmis meie firmale terve hoone valmis ehitama…
…ning nõustada meid üürilepingu läbirääkimistes, aidates meil vältida kulukate vigade tegemist?”
Sel momendil ma mõistsin, et ma olin just avastanud ühe “sinise ookeani”.
Kui palju maaklereid sa tead, kes spetsialiseeruvad spetsiifiliselt gasellfirmadele uute äripindade otsimisele (ja mitte millelegi muule, sealhulgas ei võta objekte portfelli)?
Kui palju tead sa maaklereid, kelle teenus ja koostöötingimused on spetsiaalselt sellist tüüpi kliendi probleemi lahendamiseks üles ehitatud?
See perspektiiv tundus mulle väga huvitav.
Aga lõpuks läks lugu nii, et sellesse ookeanisse ma siiski ei sisenenud.
Sest ma leidsin enda jaoks veelgi ahvatlevama “sinise ookeani”: kinnisvarabüroo omanik, kes tahab oma tiimi müügitulemusi kiirelt ja lihtsasti kasvatada, kuid kellel ei ole endal aega, et igapäevaselt inimesi suunata, treenida ning koolitada.
Ja nii ma jalutangi mööda Rävala puiesteed uue potentsiaalse kliendi kontori suunas.
Ma olen temaga varasemalt maha pidanud telefonivestluse ning leppinud kokku kohtumise.
Pärast kontori uksest sisse astumist ja kontoris tuuri tegemist istume koosolekuruumi, et rääkida koostööst.
Ta on entusiasmi täis ja argumenteerib peenelt, kui hea ta visioon on…
Aga mõnekümne minuti pärast õhin ma “pommi”.
“Hetkel on mul peale teie 3 tööpakkumist veel. Miks peaks ma just teiega käed lööma?”
Põmaki!
Kui sa oled end väga hästi “sinisesse ookeanisse” positsioneerinud, võib juhtuda nii, et sinu teenuse vastu on huvi suurem, kui sul seda võimalik pakkuda on.
See loob piiratud pakkumisega situatsiooni, mistõttu on paljud kliendid valmis maksma sulle kõrgemat hinda, et mitte sinuga koostööst ilma jääda.
Kerkiv hind tähendab seda, et teed suuremat käivet, sul on kõrgem tunnitasu, ning mida aeg edasi, seda vähem tööd pead tegema, et sama raha teenida.
Sa jõuad kiiremini ja lihtsamini stabiilse ärini ning sa kulutad märkimisväärselt vähem ressursse, et konkurentsis ellu jääda.
Kus on sinu “sinine ookean”?
——
Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!
Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest (varem kui teised maaklerid), ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.
Aeg-ajalt valin oma uudiskirja listist välja ka maaklereid, kellele pakun tasuta personaaltreeningu sessiooni!
LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!
Seniks aga soovin sulle avastamisrõõmu oma ookeani otsingutel!
Südamlikult
Jüri Preobraženski
Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach
