Jul 29, 2021

Kuidas maaklerina kliente filtreerida

Kord ühel 2010. aasta suveõhtul istusin autoroolis ja sõitsin objektilt kodu poole.


Viimsis, ühes raudteeäärses lille nimega tänavas, oli mul 4,5 miljoni krooni eest müügis maja.


Olin selle müüki võtnud peaaegu aasta aega tagasi ning näinud kurja vaeva, et ostjat leida: tellinud profifotod, loonud silmapaistva müügikuulutuse (suur klikkide arv), kuulutanud erinevates portaalides koos tasulise esiletõstmisega, koostanud objektikataloogi, jaganud piirkonnas kuulutusega flaiereid, promonud objekti koostööks maakleritele, ja pakkunud ostuvõimalust kõigile, kes ütlesid mulle, et nad otsivad Tallinnas või lähipiirkonnas maja.


Selle aja jooksul käisin ka umbes viiel korral erinevatele huvilistele maja näitamas, kelle olin telefoni teel ära veennud, et nad tuleksid iga hinna eest kohale.


Kuid kõik nad loobusid, sest hind oli liiga kõrge.


Tol päeval ei tulnud ma aga maja näitamast, vaid omanikuga kohtumast, sest meievaheline maaklerileping oli lõppemas ning minu soov oli seda pikendada.


Pärast pooletunnist arutelu astusin maja uksest välja, istusin autosse ja sõitsin kodu poole.


Ja siis see juhtus.


“Täitsa perses!” pani emotsioon mind auto tuuleklaasiga valjuhäälset dialoogi pidama.


Ma olin aasta jooksul nii palju iseennast ja oma ressursse sellesse projekti investeerinud.


Kuid kui nägime omanikuga, et müügisoleva hinnaga keegi maja osta ei taha, siis selle asemel, et hinda korrigeerida, ootas ta kuni maaklerileping lõpeb ja saatis mind siis pikalt.


Sel momendil jõudsin ühele väga olulisele arusaamale: KLIENTE PEAB FILTREERIMA.


Mittemotiveeritud müüjate objekte müüki võtta ei ole mõtet, kui nende hinnaootus on ulmeline ning nad ei ole valmis hinda muutma. Sa raiskad oma aega ja raha ning päeva lõpuks jäävad sulle tühjad pihud ja rahulolematu klient.


Selle aja, mille kulutaksid ebareaalse hinnaga objekti turundamiseks, saad investeerida hoopis uute objektide jahtimisse või teiste klientide teenindamiseks.


Kuidas aga kliente filtreerida?


Selleks on üks hea küsimus: “Juhul kui te selle hinnaga ostjat ei leia, kas pigem korrigeerite hinda või jätate asja müümata?”


Eelnev küsimus eeldab, et sa tead ta hinnasoovi.


Veel paar head küsimust, et müügimotivatsiooni tugevust testida:


  • “Kui ei ole saladus, siis miks tahate kodu ära müüa?”
  • “Hiljemalt mis ajaks peaks teil kodu müügist saadud raha kindlasti käes olema?”


Mõnikord ütleb klient sulle: “Mul ei ole kiiret.”


Kui aga küsid ajaraami kohta, siis ta ütleb: “Kolme kuuga peaks kindlasti müüdud olema.”


Seega alati tasub küsida lisaküsimusi.


Kui sa oled veendunud, et ta motivatsioon müümiseks on tõsine (ta peab ära müüma, tal ei ole muud varianti) ning sa tead, et ta on valmis ka hinda korrigeerima, kui ostja ei osta, siis on sul roheline tuli, et müükivõtmisega edasi liikuda.


Kui aga tal tõsist müügisoovi pole (lihtsalt tahab proovida, mis juhtub ja kas selle ulmelise hinnaga on huvilisi) ning hinda valmis korrigeerima ei ole, siis ma ütleks kliendile otse ja ausalt: “Sellise hinnasooviga ei saa ma teid kahjuks aidata.”


Nii säästad oma aega, raha ja närvirakke.


Ja see on hea.


Sest kõik see ressurss on hädavajalik, et kinnisvaramaaklerina üha paremaid tulemusi saavutada.



Aitäh, et lugesid minu tänast postitust!


Kui sulle meeldib see, mida mu blogist teada saad, siis kindlasti liitu minu uudiskirja listiga, kus saad teavitusi uutest postitustest, ligipääsu eksklusiivsele sisule ning üllatuspakkumisi treeningutele, koolitustele ja innovatiivsetele enesearenguprogrammidele.

LIITU MINU UUDISKIRJAGA SIIN!

Seniks aga soovin sulle kuhjaga entusiasmi ja filtreeritud kliente!

Südamlikult

Jüri Preobraženski

Kinnisvaramaaklerite koolitaja ja coach


Kasvata oma maakleri äri ja käivet kiiremini

Loe minu digiraamatut "3 saladust kuidas mitmekordistada tehingute arvu". Klikka nupule, lae raamat tasuta alla ja saa teada:

  • Millised on 3 kõige kriitilisemat probleemi, mille lahendamine kiirendab su edu märkimisväärselt
  • Milline on sinu maakleri karjääri kõige olulisem strateegiline otsus
  • Milliseid salarelvasid kasutavad tippmaaklerid uute klientide võitmiseks
  • Kuidas planeerida oma aega ja jõuda tegudeni
Lae digiraamat alla

Viimased postitused