Jun 4, 2021

Kuidas leida uusi objekte (osa 2)

Ma olin just maha pidanud võidujooksu ühe kurja koeraga ja ta oli võitnud.


Ma lootsin enne teda jõuda ta peremehe postkastini (mis asus värava sisemisel küljel), et sutsata sinna oma reklaamflaier, aga koer oli kiirem.


Hetkeks tundus ainuke võimalus olevat oma parema käe ohverdamine ja flaieri teele läkitamine vaatamata postkasti turvavatele koera lõugadele.


Kuid siis tekkis mul parem idee.


(Muideks, see lugu siin on järg minu eelmisele postitusele, mille leiad siit.)


Mis see idee oli?


Eelmise postituse lõpus lasin lugejatel variante pakkuda.


Peamiselt pakuti, et lasin uksekella või märkasin hoovis omanikku ja hakkasin temaga rääkima.


Igati head ja loogilised pakkumised!


Aga koeraga võidujooks oli mind nii ärevile ajanud, et uksekella otsimiseks mul küll kahjuks mahti polnud.


Ning inimesi ma aias ei märganud.


Seega otsustasin hoopis hiljem tagasi tulla, lootes, et koer on siis kuskil mujal. Niikuinii oleks ringilt tagasi kodu poole tulles see maja mulle tee peale jäänud.


Ja see toimis! Sel hetkel, kui väravale uuesti lähenesin, oli koer kuskil aia teises otsas naabrikoertega agressiivsel toonil vestlemas.


Panin flaieri ära ja tundsin raskesti kätte tulnud võidurõõmu.


Sääraseid ärevaks tegevaid seikasid on juhtunud vast kõigil piisavalt kaua tegutsenud maakleritel.


Mäletan, kuidas 2009. aasta suvel tuli ühel hommikul kontoris minu juurde kolleeg Aleksander.


“Sa ei kujuta ette, mis eile juhtus!” räägib ta.


Aleksander oli teinud tavakasutajatele külmi kõnesid ning leppinud ühe Nõmme maja omanikuga kokku kohtumise.


Jõudes omaniku aia juurde, ei leia ta uksekella, seega otsustab väravast läbi astuda, kõndida ukseni ja siis koputada.


Poolel teel ukseni märkavad ta silmad midagi tõeliselt verdtarretavat.


Maja nurga tagant on välja ilmunud hirmuäratav monstrum-koer.


Sekundi murdosa jooksul on Aleksandril vaja teha elulise tähtsusega otsus: kas pöörata ringi ja joosta aiast välja…


…või sprintida majani, avada uks ja hüpata tuppa enne, kui koer ta persest lõuatäie ampsab.


Aleksander ei ole allaandja.  


Seega momendil kui koer hakkab kõigest väest tema poole jooksma, otsustab Aleksander riskida ja tormab ukse suunas.


Järgnevad sekundid on ühed adrenaliini- ja hirmurohkeimad tema elus.


Viimased sammud majatrepil annavad talle lootust pääseda verisest traumast.


Aga maja uks on lukus!


See, mis edasi juhtub kõlab lausa uskumatuna.


...Kuid enne, kui sellest räägin, annaks ma sulle ära tänase blogipostituse 3 taktikat teemal “kuidas leida uusi objekte”.


Kui eelmises postituses rääkisin flaieritest, külmadest kõnedest ja sotsiaalmeediast, siis tänased taktikad on oma loomult veidi “soojemad”.


1. Tuttavate soovitused


Soovitustel põhinev äri on nagu maakleri Püha Graal. Inimesed tulevad ise sinu juurde!


Paljud kinnisvaraveteranid, kes on juba pikka aega turul tegutsenud, töötavad vaid vanade kundede, tuttavate ja soovitatud klientidega.


Sellise mudeli käima saamine võtab aga omajagu aega.


Milliseid vigu tasub vältida, et soovitustel põhinevat äri kiiremini kasvatada?


a. Sul puudub soovitajate edetabel


Kes on su parim soovitaja täna? Aga temast järgmine? Aga kes on kolmandal kohal?


Parimad soovituse äri arendajad töötavad kahe nimekirjaga.


Üks nendest on kliendivihjete nimekiri (müügitoru), teine on soovitajate nimekiri.


Soovitajate nimekiri on nagu edetabel. Need inimesed, kes on sulle aja jooksul kõige rohkem vihjeid andnud, tõusevad edetabeli tippu.


Ning vastupidi, need, kes soovitavad sulle sitapäid - tead küll, see on see klient, kes röövib rohkem sinu aega, kui 4 normaalset klienti kokku ja lõpuks tuleb vahetult enne tehingut haamriga su vahendustasu kallale - langevad edetabelist välja!


(Millegipärast liiguvad sitapead kobarates koos. Kõige hullem variant on veel see, kui pakud sitapeale suurepärast teenust. Sest siis soovitab ta sulle kõik oma sitapeadest sõbrad!)


Minu veendumus on järgnev: elu on liiga lühike, et töötada sitapeadega! Sul on õigus valida kliente! Saada sitale nad!


Vabandan oma vulgaarse teksti pärast, aga see tuleb puhtast kaastundest kunagise kolleegi vastu, kes ei saanud sitarataste nõiaringist välja. Ta oli tubli ja hooliv maakler, aga ta ei nautinud oma tööd absoluutselt.


Ka mul endal on mõningaid tõeliselt ebameeldivaid kliente olnud. Olen näinud, kuidas nad suudavad sinust su kõige tumedama külje välja meelitada (see üks ja ainus kord, kui ma murdusin ja karjusin kliendi peale läbi telefonitoru).


Mis kasu on soovitajate edetabelist?


Tänu sellele leiad sa oma kullaaugud. Sul on selge ülevaade, kellesse investeerida rohkem ressursse ja kellesse vähem.


b. Sa ei investeeri oma suhtesse parimate soovitajatega


Elas kord üks kullaotsija, kes rändas mööda maailma ja otsis kullarohkeid kohti.


Ühel päeval avastas ta mäejalamil kaevates tükikese kulda. Ta kaevas edasi ja leidis teise tükikese kulda.


Ta oli väga õnnelik. Aga ta tahtis rohkemat.


Mida ta edasi tegi?


Kõigepealt räägin, mida ta EI TEINUD.


Ta ei istunud kodus diivanile teleka ette lootes, et ülejäänud kullatükid ärkavad võluväel ellu, kaevavad ennast mäeahelikest välja, istuvad esimese rongi peale, reisivad tema kodu ukseni ja pakendavad ennast ta garaaži üksteise otsa seina äärde ära.


Selle asemel leidis ta investorid, ajas kokku piisavalt palju ressursse, värbas vajaliku tööjõu ja rajas mäejalamile kullakaevanduse.


Kui sina tahad saada rohkem soovitusi, mõtle nagu kullakaevandaja.


Ja siinkohal ei räägi ma vihjetasu promomisest ja jagamisest neile, kes sulle kliente soovitasid!


Ma ütlen nüüd valju ja selge häälega välja oma isikliku veendumuse: kui sa tahad luua pikaajalist, tugevat ja tähendusrikast soovitustel põhinevat äri, siis VIHJETASU EI TOIMI!


Mul on tänaseks nii palju näiteid nii enda, kui paljude teiste maaklerite kogemusest, et seda sirge seljaga välja öelda.


Täna elame me maailmas, kus domineerivaks tööealiseks inimeste grupiks on generatsioon Y (sündinud 1980 - 1999).


Generatsioon Y-t iseloomustab see, et nad ei tööta eelkõige raha pärast. Valikuid, kuidas raha teenida, on palju. Nad tahavad, et nende tööl oleks kõrgem tähendus ja et nad saaksid realiseerida oma andeid, luues maailmale väärtust.


Säärase mõtteviisiga inimest ei huvita niivõrd kopikas, mida ta sinule soovitatud vihje eest saab, kuivõrd see, kas ta sõber on heades ja hoolivates kätes, kui ta selle vihje sulle annab.


Ja isegi kui sul on praegu kuskil arendaja palgal töötav müügiesindaja, kes sulle vihjetasu eest kliente ette söödab…


…siis usu mind…


…kui tuleks teine maakler, kes hakkaks panustama, et selles müügiesindajas positiivseid emotsioone esile kutsuda…


…ja investeerima nende omavahelisse pikaajalisse suhtesse…


…võidaks ta lõpuks mängu.


Alati on miski, mida inimene tahab rohkem, kui raha.


c. Sa tänad oma soovitajat liiga hilja


Millal on parim aeg, et soovitajat tänada?


Kui mult esimest korda seda küsiti, siis tundus mulle mõistlik vastus “siis kui tehing on tehtud”.


Kuna siis on maakler saanud seda, mida tahtis ja tänutäheks soovituse eest, mis viis tehinguni, saab soovitaja oma preemia.


Aga see ei ole parim ajastus.


Kujuta ette, kui sinu kinnisvarabüroo juht maksaks sulle vahendustasu välja alles siis kui firma jooksev kvartal lõpeb kasumiga. Juhul kui kasumit ei tule, siis sa oma tasu ei saa. Kui motiveeritud sa oleks?


Selleks, et panna soovitajat soovitama rohkem, tuleks teda premeerida vahetult pärast soovituse saamist.

2. Ostuhuvilised, kes sinuga ühendust võtavad


See müügivihjete genereerimise kanal on üks lihtsamaid, mille abil oma sissetuleva äri “lumepalli veeretada”.


Kuid sellele vaatamata on enamik telefonivestluseid järgneva sisuga.


Maakler: “Priit kuuleb.”


Ostuhuviline: “Tere, helistan Pallasti tänava 2-toalise korteri kuulutuse peale. Kas see on veel saadaval?”


Maakler: “On küll, aga ütlen igaks juhuks kohe ära, et personaalset parkimiskohta selle korteriga kaasas ei ole. Siis teate.”


Ostuhuviline: “Eeee… okei. Kas vaatama saaks minna?”


Maakler: “Jah, saab. Saan pakkuda näiteks homme kell 18:00.”


Ostuhuviline: “Sobib.”


Maakler: “Kokku lepitud. Näeme paraadna ukse eest. Nägemist!”


Kui ma oleks 2009. aastal RE/MAXis sisse helistavate ostjatega sellise sisuga telefonivestluseid läbi viinud, oleksin oma müügijuhilt ilmselt vitsa saanud.


Millised on tüüpilised vead, mida ostukõnede puhul tehakse?


a. Sa ei täpsusta tema ostusoovi sisu, et vajadusel talle muid asju pakkuda

b. Sa ei uuri, kas tal on piisav finantsvõimekus, et müüdavat kodu osta

c. Sa ei loo meeldiva vestluskogemusega usaldust, et küsida kõnes kõige olulisemat küsimust: “Kas uue kodu ost sõltub vana kodu müügist?”


Paljud ostuhuvilised peavad uue kodu ostmiseks müüma oma vana kodu ära.


Parim tulemus on see, kui sa oled kõne lõppedes kokku leppinud kaks kohtumise aega: üks objektil, mida ta näha soovib, ning teine tema kodus, mida ta müüa soovib.


3. Digiturundus


See on hetkel üks kõige alahinnatumaid kanaleid maaklerite seas.


Ma usun, et kui õigesti üles ehitada digiturundusel põhinev vihjete genereerimise süsteem ja sellesse piisavalt pikka aega panustada, on see kõige tugevama potentsiaaliga allikas, et järjepidevalt oma äri uute klientidega “toita”.


Kui tuntud müügikoolitaja, konverentside korraldaja ja Äripäeva ajakirjanik Aira Tammemäe minust 2012. aastal BestSales’i portaali esimese persooniloo artikli tegi (loe intervjuud siit), olin äsja alustanud oma teekonda kinnisvara digiturunduse maastikul.


Täna on mu veebileht kinnisvaraguru.ee küll maas, sest ma ei tegutse enam maaklerina, aga kui ma sinna juba mõnda aega blogi olin kirjutanud, hakkasid müügihuvilised minuga ise ühendust võtma!  


Digiturunduse tüüpiline ahel on järgnev:


  1. Spetsiifiliselt targetitud klient (kelle niššile sa spetsialiseerud) näeb Facebooki või Instagrami ad-ist sinu blogiartikli pealkirja, mis tekitab temas nii suurt uudishimu, et ta lihtsalt peab sellele klikkima
  2. Klient maandub sinu blogiartikli lehel ja loeb huvitavalt kirjutatud kasulike nõuannetega artiklit, mille lõpus pakud sa talle ligipääsu väärtuslikule ja ägedale sisule tingimusel, et ta liitub sinu e-maili listiga
  3. Sinu e-maili listis olles saab ta sult teavitusi uutest postitustest, kasulikku ja meelelahutuslikku sisu, ning konkreetseid koostööpakkumisi.


E-maili listi ehitamine on digiturunduse A ja O. Kõige tähtsam number, mida mõõta, on sinu e-maili listiga liitujate arv.


Miks?


Esiteks, e-maili list on kõige soodsam turunduse kanal. Kui sa paned reklaami ajalehte, maksad sa sadu eurosid. Kui sa saadad oma listile meili, ei maksa sa midagi (v.a. veebilehe haldamiskulud).


Teiseks, see on “sinule kuuluv” platvorm. Keegi ei saa sult ligipääsu oma kontaktidele ära võtta (kui nad just ise listist ei lahku).


Näiteks, kui sa oled näinud kurja vaeva kasvatamaks oma ametlikul Facebooki lehel laikijate arvu, et oma postitustega nendeni jõuda…


…aga Facebook otsustab oma algorütme muuta, mistõttu sinu sõnum nendeni enam ei jõua…


…on asi pekkis.


Täna turul ringi vaadates näen, et kinnisvarabüroode turundusjuhid küll teevad digiturundust, et firmat pildis hoida…


…aga iga maakler teeb ju iseenda äri! Mis kasu konkreetselt sinul kui individuaalsel maakleril sellest on, kui su büroo turundaja kirjutab üleüldist blogi ja teeb Insta reklaame? Kellele need vihjed lähevad?


Maakler, kes tahab digiturundusest võita, peaks looma oma isikliku kodulehe (õnneks on täna seda teha oluliselt lihtsam ja odavam kui 10 aastat tagasi!), valima enda nišši, looma sellele sihtgrupile head sisu ja kasvatama oma e-maili listiga liitujate arvu.


Miks panustavad täna maailma suurimad firmad just digiturundusse, et oma müügikäivet tõsta?


Sest erinevalt külmade kõnede tegemisest, toimib digiturundus võimendusega (loodud sisu jääb alles ning töötab klientidega isegi siis kui sa magad).


Lisaks, võib see päästa mõne inimese Aleksandri saatusest.



Mis juhtus Aleksandriga, kellest postituse alguses jutustasin?


Aleksander lootis maja uksest sisse pääseda enne, kui koer oma hammastega temani jõuab, aga uks oli lukus.


Järgmisel hetkel hüppab koer Aleksandrile kallale.


Aleksander oli saabunud objektile kandes ilusat ülikonda, triiksärki ja lipsu.


Loomaga madistades juhtub aga nii, et koer rebib Aleksandri viigipüksid jalast ära!


Enne kui asi tõsiste vigastusteni jõuab, õnnestub tal hoovist põgeneda.


Ja nii ta seisab seal,


tavakasutaja aia taga,


trussikute väel,


süda raskelt pumpamas,


tänulik, et napilt pääses…


…kuid iga mööduva sekundiga jõuab temani see painav tõdemus…


…et ta peab nüüd trussikute väel koduni jõudma…


…ja kasutama selleks ühistransporti, sest tal ei ole autojuhilube!


Ma pidin oma kontoritooliga vapustusest peaaegu selili kukkuma, kui Aleksander mulle seda lugu 2009. aastal jutustas.


Kuid mis on kõige märkimisväärsem…


…on see, et pärast selle loo jutustamist…


…tuli ta suule entusiastlik naeratus…


…ning ta läks tagasi oma laua juurde, et tavakasutajate kõnesid edasi teha!


Vot see on suhtumine!


Nii et järgmine kord kui sul on olnud sitt päev ja sa tunned, et sa ei viitsi kõnesid teha, siis meenuta Aleksandri lugu :)


Ja kui sa soovid kuulda rohkem ägedaid lugusid, ammutada inspiratsiooni või häid nippe, kuidas saada edukaks kinnisvaramaakleriks...

...ning kogeda, kuidas mina oma e-maili listiga suhtlen…


…siis kliki siia ja pane ennast kirja!


Lõpetuseks tahan öelda: Suur aitäh kõigile teile, kes te olete kirjutanud mu artiklitele positiivset tagasisidet, tundnud huvi minu koolituste ja individuaalse coachingu vastu, liitunud minu e-maili listiga, ning löönud kaasa auhinnamängudes!


Kõik see annab mulle jõudu, et sel rindel usinalt edasi toimetada :)

Aitäh!


Südamlikult

Jüri

Kasvata oma maakleri äri ja käivet kiiremini

Loe minu digiraamatut "3 saladust kuidas mitmekordistada tehingute arvu". Klikka nupule, lae raamat tasuta alla ja saa teada:

  • Millised on 3 kõige kriitilisemat probleemi, mille lahendamine kiirendab su edu märkimisväärselt
  • Milline on sinu maakleri karjääri kõige olulisem strateegiline otsus
  • Milliseid salarelvasid kasutavad tippmaaklerid uute klientide võitmiseks
  • Kuidas planeerida oma aega ja jõuda tegudeni
Lae digiraamat alla

Viimased postitused