Kuidas leida uusi objekte (osa 1)

Kell on umbes 11:00 sel päikesepaistelisel laupäevasel päeval Meriväljal.

On aasta 2009. Ma olen 19 aastat vana ja äsja alustanud oma kinnisvaramaakleri karjääri.

Ma jooksen kõigest väest ühe eramaja aiavärava suunas.

Mu keha on nii adreniini täis, et süda hüppab kohe rinnust välja.

Ma olen võtnud riski ja pannud mängu kõik.

Okei, mitte päris kõik, aga ühe oma kehaosadest küll.

Mõned minutid tagasi oli kõik veel olnud chill. Ma kõndisin mööda Merivälja tänavaid ja jagasin postkastidesse RE/MAXi reklaamflaiereid.

Neidsamu kurikuulsaid kolmeks murtavaid värvilisi flaiereid, mida ma olin eelmisel päeval kontoris voltinud kuni kella üheni öösel.

Selle flaieri “trikk” seisnes esikülje fotol: pilt flaieri saaja kodutänava sildist.

Näiteks kui sa elasid Vaate teel, siis oli flaieril suur foto sulle tuttavast Vaate tee sildist.

Sellel fotol oli oluline eesmärk.

Nimelt kui sa paned inimese postkasti professionaalselt kujundatud kinnisvarabüroo flaieri, siis on äärmiselt suur tõenäosus, et saaja viskab selle koos ülejäänud reklaamide patakaga ilma kujundusse või teksti süvenemata otse prügikasti.

Niisiis on vaja inimese tähelepanu kasvõi mõneks sekundiks tõmmata flaierile, et ta seda automaatset liigutust ei teeks. Ja mis oleks parem kui üks tõeliselt familiaarne objekt kodutänava sildi näol?

“Soovitakse osta maja teie tänavas” oli flaieri sõnum.

Sel päikesepaistelisel päeval mööda Meriväljat jalutada ja flaiereid postkastidesse panna oli tegelikult täitsa mõnus.

Kuni ühel hetkel jõudsin aiani, kus märkasin taamal maja ukse ees magavat suurt koera.

“Kuri koer” informeeris mind väraval olev silt.

Ja mis kõige veidram: postkasti sisseviske auk on madala väravaukse seespool!

See on ideaalsel kõrgusel, et koer saaks su käe otsast ära hammustada kui oma aadressita reklaami postkasti sokutama hakkad.

Minu esialgne plaan oli hiilida võimalikult vaikselt ning pista flaier postkasti nii et ma koera üles ei ärataks.

Aga see ei toiminud. Kohe kui ma tegin paar sammu postkasti suunas, tõstis koer pea.

Me vaatame üksteisega tõtt. Ja sel hetkel tean, et pean tegema raske otsuse: joosta ja riskida, et mu käsi hammustatakse otsast…

…või andma alla ilma võitluseta.

Mõnes mõttes oli see märgilise tähtsusega moment minu maakleri karjääris.

Sest need, kes otsustavad alla anda ilma võitluseta…

…ei pea kinnisvaras ühte aastatki vastu.

Need, kes on aga valmis võtma riski ja panema mängu kõik, et leida uusi objekte…

…saavutavad kinnisvaras suuri asju ning loovad omale võimaluse elada uskumatut elu.

Aga kuidas ikkagi leida uusi objekte?

Milliseid erinevaid metoodikaid nii alustajad kui edasijõudnud maaklerid kasutavad?

Ja milliseid vigu peab iga hinna eest vältima, kui tahad, et sinu valitud metoodika ka tulemusi annaks?

Tänases blogipostituses räägin 3-st populaarsest lähenemisviisist ning peamistest vigadest, mida nende lähenemisviiside puhul tegema kiputakse.

1. Flaierid ehk otsepost

Nagu sissejuhatavast loost lugesid, sai just flaierite jagamisest minu objektide otsimise teekond alguse. (Mitte tutvusringkonnaga töötamisest, sest 19-aastasel inimesel ei ole kuigi palju sõpru, kes ostaks ja müüks kinnisvara).

Flaierite jagamise taktikat sain aastate jooksul peensusteni rafineerida.

Ja, oi, kui hästi see lõpuks toimis!

Parimatel aegadel tuli mul flaierite peale nii palju kõnesid, et jooksin omadega mõnikord ikka täiesti lukku.

Sel ajal ei osanud ma kuigi süsteemselt oma müügitoruga majandada ja seetõttu jäidki mitmete vihjete telefoninumbrid kuhugi paberinurga peale vedelema. (Mistõttu pean täna süsteemset müügitoruga töötamist niivõrd oluliseks, et lisasin selle mooduli ka oma koolitusse).

Milliseid vigu tasub vältida, kui tahad, et su flaierite kampaaniat saadaks edu?

a. Professionaalse kujundusega trükise eelistamine anonüümsele paberilipikule ilma pikemalt kaalumata

Kui su firma turundusjuht praegu mu postitust loeb, siis olen veendunud, et ta tahaks mulle tulihingeliselt vastu vaielda.

Aga minu kogemus on järgnev.

Enamik “ametliku” kujundusega reklaame ei toimi. Just paar nädalat tagasi käisin koolitamas üht ägedat Tartu kinnisvaratiimi, kes kinnitas, et kõige vähem tagasisidet on neile tulnud just professionaalse kujundusega flaieritele.

Kui inimene selle postkastist leiab, siis viskab ta selle automaatselt koos ülejäänud reklaamiga minema.

“Maakler? Kui mul vaja müüa, mul Facebookis neid tuttavaid maaklereid juba mitu,” mõtleb ta.

Välja arvatud juhul, kui esiküljel on midagi äärmiselt pilkupüüdvat, nagu näiteks need tänavasiltide fotod, mida 2009. aastal tegin. (Aga kui sul on vaja jagada enam kui sajale erinevale tänavale, siis töömaht sääraste flaierite tootmiseks on meeletult suur.)

Just seetõttu otsustasin aastal 2011, et tahan proovida anonüümseid lipikuid, kus ei ole kirjas muud kui “Tere! Soovitakse osta korterit teie majas. Kui teil on korterit pakkuda helistage 51 98 753.”

Esialgu oli RE/MAXi juhtkond tugevalt selle idee vastane. Aga kuna uute objektide leidmisel liiga kergesti alla anda ei saa, siis otsustasin oma ideed nii kaua lobida, kuni sain loa pilootkampaania läbi viimiseks.

Ja siis muutus kõik igaveseks. See toimis nii hästi, et lisaks minu kolleegidele hakkasid seda taktikat kasutama ka paljud konkureerivad firmad.

Ma julgen väita, et anonüümsete flaierite taktika on viimase dekaadi jooksul toonud eesti kinnisvarabüroodele kümneid miljoneid eurosid nii otsest kui kaudset käivet.

Minu jaoks pani see veerema tohutu lumepalli.

Kui sa ei tea kumba eelistada, siis tee A ja B testi: jaga üks sats profi kujundusega (kus on ühe kõnekaardi number) ja teine sats anonüümseid (millel teise kõnekaardi number) ning mõõda.

Ma ei väida, et profikujundusega flaierid üldse ei toimiks. Selleks, et need annaks tulemusi, peab too copywriter, kes teksti ja kujunduse teeb, olema tipptasemel kirjutaja.

b. Flaierite saatmine postiteenuse firma kaudu

Sellega on mitu probleemi.

Esiteks, nendesse postkastidesse, kus on kirjas “Aadressita reklaami palun mitte panna”, su flaier ei jõua. Selliseid postkaste on täna aga nii palju, et sa elimineerid suure hulga klientidest, kes tegelikult võiksid sulle helistada.

On neid, kes ütlevad, et selline tegevus on ebaeetiline, aga mul on omast kogemusest näiteid klientidest, kes tänavad mind pisarsilmil, sest leidsid tänu minu flaierile oma kodule kriitilise aja jooksul ideaalse ostja.

Mis puudutab sõimukõnesid, siis minu filosoofia on järgnev: maakler, kes ütleb mulle, et tema ei ole ühtegi sõimukõne saanud, on järelikult jaganud liiga vähe flaiereid ;)

Iga edukas turunduskampaania saab kuskilt otsast sõimu. Hullem on see, kui su kampaaniale mitte keegi ei reageeri.

Teiseks, sul puudub kontroll, kas flaierid ka tegelikult kohale jõudsid.

Minu kogemus näitab, et ka postifirmad võivad sind üle lasta.  

Kolmandaks, see maksab raha.

Selle asemel soovitan kas jagada ise või värvata omale keegi, kes sinu eest jagab.

c. Aegunud tekstiideede kasutamine

Need tekstid, mis aastal 2011 toimisid, ei toimi täna enam nii hästi.

Inimesed muutuvad nende suhtes immuunseks.

Hea tulemus on see, kui sa saad vähemalt 1% kõnesid oma jaotatud flaieritelt. See näitab, et sa oled hästi targetinud ning su sõnum läheb inimestele korda.

d. Liiga vähe jagatud flaiereid

Mõni maakler kujundab ja trükib 500 flaierit välja, jagab need ära ning siis imestab, miks ühtegi lepingut ei tulnud.

Minu soovitus on jagada vähemalt 4000 tükki ära täitmaks oma müügitoru piisava arvu võimalustega, et sealt ka objekte müüki tuleks.

2. Tavakasutajate kõned

Otse omanike kuulutuste peale helistamine on vaieldamatult kõige kiirem meetod motiveeritud müüjate leidmiseks.

See on ühtaegu maaklerite populaarseim ja vihatuim viis, kuidas uusi objekte leida.

2019. aasta suvel kui Marmel Kinnisvaras müüki juhtisin, oli see taktika meie nr 1 valik, et uusi lepinguid saada.

Meil õnnestus tiimiga oma kõnede protsess nii heaks lihvida, et nendest 61-st ainuesinduslepingust, mille Merlin ja Carol 3 kuu jooksul kahepeale sõlmisid, olid enamik (ca 80%) just tavakasutajad.

Milliseid vigu tasub vältida, kui tahad, et see taktika tooks sulle edu?

a. Vale suhtumine

Oma koolitustel ja treeningutes ütlen pidevalt: “Me ei ole Jeesus Kristused, me ei proovi muuta vett veiniks.”

See tähendab, et me ei helista selleks, et igat venda nui-neljaks kohtumisse ära klousida.

Mis point on kohtuda kliendiga, kelle osas sa tead, et kui ta 3 kuu jooksul oma praeguse ebareaalse hinnaga müüdud ei saa, siis ta jätab üldse müümata? See on aja raiskamine.

Samuti on aja raiskamine kohtuda nendega, kelle osas on sul koha peal võimatu teha üleminek oma teenuse esitlemisse.

Selle asemel, et igat ühte jõuliselt “kangutada”, töötame me hoopis nagu kullakaevajad.

Kullakaevajad võtavad hunniku mulda ning siis sõeluvad seda nii kaua kuni sõelale jäävad mõningad üksikud kullatükikesed.

Me ei helista tavakasutajatele selleks, et võimalikult palju kohtumisi klousida…

…me helistame, et leida kõikide tavakasutajate hulgast need inimesed, kes on motiveeritud müüjad ning kes on valmis ära kuulama, milliseid valikuid peale ise müümise veel olemas on (ja kuidas sinu oma kõigist täielikult eristub).

Suhtumine on oluline. Kui see on paigast ära, on tulemuseks see, et negatiivse enesehäälestuse tõttu teed sa liiga vähe telefonikõnesid. Külmadele kõnedele tuginev müük on numbrite mäng. Mida rohkem sa helistad, seda rohkem tuleb sul ka objekte müüki.

Ja ma rõhutan: kui sa piisavalt palju sõelud, siis sa leiad need inimesed, kes ütlevad, et nad on avatud maakleriga koostööks (nad lihtsalt soovisid kõigepealt natuke omalkäel müüki proovida).

b. Sa jääd “peole” hiljaks

Kui võrrelda tavakasutajate kõnesid flaierite jagamisega, siis “peole hiljaks jäämise” faktori osas on flaieritel eelis: sulle võib helistada keegi, kes pole veel müügiga alustanud.

Tavakasutaja on aga oma uurimustöö ära teinud ja otsustanud omal käel ise müüa.

Selleks, et ta sinuga rääkimise osas avatud oleks, on ajastus kriitiline.

Kui sa helistad talle hetkel, mil ta on just selle päeva kahekümne üheksanda kõne teinud maakleri pikalt saatnud, on ta lukus juba enne kui ta su telefonikõnele vastab.

Vahet ei ole, kui hea su jutt või hääletonaalsus on. Tema negatiivne eelhäälestus on su võimaluse ära nullinud.

Seega, mida varem sa helistad, seda parem.

c. Sa ei blokeeri kalendris aega, et kõnesid teha

Tavakasutajatele helistamine nõuab mentaalset pingutust ning emotsionaalsete barjääride ületamist.

Seetõttu ei juhtu kõnede tegemine lihtsalt nii, et märkad: “Oi näe! Mul on praegu 30 minutit vaba aega, ma hakkan kõnesid tegema.”

Kui sul on kõnede alustamise ees hirm, siis mõtleb su aju välja igasuguseid loogilisi põhjuseid, miks teha sel momendil kõike muud kui tavakasutajate kõnesid.

Selleks, et hirmu ületada on üks hea meetod:

Esiteks, planeeri omale kalendrisse 1,5 kuni 2 tunni pikkune ajablokk, mil lülitad kogu välismaailma välja ning fokusseerid ainult tavakasutajatele helistamisele (soovitan enne ajabloki algust kontaktid välja otsida).

Teiseks, kui planeeritud ajablokk algab kell 10:00 ja lõpeb kell 12:00, siis järgmine samm on see, et kell 9:57, kell 9:58 või kõige hiljemalt kell 9:59 paned esimese numbri valima.

Iga suur tegu saab alguse väikesest sammust. Kõige pisem (kuid olulisem samm) tavakasutajatelt objektide saamiseks on teha ära see esimene kõne, et oma hirm ületada.

Kui mõni minu poolt coachitav maakler on seadnud omale nädalaks kõnede eesmärgi ja ei ole seda ära teinud, sest muu elu tuli vahele…

…siis minu küsimus on alati: “Kas su plaan ajablokkidena kalendrisse jõudis?”

Kui ei jõudnud, siis tuleks alustada sellest. Kui jõudis, aga kõnesid ei teinud, siis tuleks eesmärgiks võtta, et minut enne bloki algust paned esimese kõne helistama.

d. Su kõne ülesehitus on ebaefektiivne

“Tere, olen maakler Jaanus kinnisvarabüroost X. Mul võib teie korterile ostja olla. Kas maakleritega koostööd teete? Ah, et tahate et tuleksin koos ostjaga kohapeale? Ei, kõigepealt tahaks ma ikka ise näha. Te ei ole nõus? Ok, nägemist!”

Kui sa sellist skripti kasutad, siis ma ei imesta, kui klient sulle tagasi ei helista sel hetkel kui omale maaklerit otsima hakkab.

Hea kõne ülesehitus on järgnev: Avang - Küsimused - Üleminek - Kasu - Klous.

Avangu eesmärk on saada klient nõusse, et talle rida küsimusi esitada. Kui sa temalt nõusolekut ei saa, siis ei vasta ta su küsimustele avatult ning hakkab mingi hetk vastu puiklema.

Küsimuste küsimise eesmärk on saada kliendilt infot, et tuvastada, kas ta on motiveeritud müüja ja keegi, kellel võiks olla kasu sinu pakutavast lahendusest.

Ülemineku eesmärk on tõsta tema huvi selle osas, mida talle kohe rääkima hakkad.

Kasust rääkimise eesmärk on selgitada, mida klient võidab, kui ta nõustub sinuga kohtuma ning sind ära kuulama.

Klousimise eesmärk on leppida kokku kohtumine.

‍

3. Sotsiaalmeedia

Sotsiaalmeediaga töötamine on üks parimaid viise, et leida kliente oma tutvusringkonnast.

Eeliseks see, et su sõnum jõuab korraga paljude inimesteni.

Täna on aga kinnisvaramaaklereid eestis nii palju, et ka sotsiaalmeediast on saanud korralik konkurentsivõitluse tander.

Milliseid vigu vältida, et maksimeerida sotsmeedia efektiivsust?

‍

a. Sa postitad liiga harva

See, et sa üldse postitad, on olulisem kui see, mida sa postitad.

Inimene, kes kõige rohkem postitab, jääb kõige lihtsamini meelde, sest ta on koguaeg pildis.

Mingil hetkel tekib kellelgi su tuttavatest kinnisvaraalane küsimus ning ta hakkab mõtlema, keda ta sellest valdkonnast teab. Kui sa ei ole esimene, kes meelde tuleb, siis oled tõenäoliselt mängu kaotanud.

b. Su postitusest puudub emotsiooni tekitav sisu

“Kui tead kedagi, kes müüb kinnisvara, siis ütle mulle” ei ole sõnum, mis inimesi emotsionaalselt liigutaks.

Ühtlasi ei näita see tekst sind oma valdkonna eksperdina, sest sellest puudub inimeste jaoks uus ja hariv kinnisvaraalane info.  

“Just müüsin selle Põhja-Tallinna kahetoalise korteri” on parem, kui mitte midagi, kuid ikkagi ei puuduta see lugejat emotsionaalselt.

Samas, kui jutustad loo, kuidas üks noor Kalamaja pere, kelle unistuse koduks oli oma hoovikesega pisike maja Tallinna lähistel, et oma vastsündinud poisslapsele looduses kasvamise kogemust pakkuda…

…sattus meeleheitlikkusse stressi, sest tähtaeg, mille jooksul nad broneeritud maja välja ostma pidid, oli kõigest ühe nädala kaugusel…

…ning ebaprofessionaalse maakleri tõttu olid nad raisanud 3 kuud ja ei olnud ostjat siiani leidnud…

…ning nüüd olid variantideks kas järsult hinda langetada ja kaotada müügist tuhandeid eurosid…

…või katsetada ühe ideega, mille sa neile välja pakkusid...

...

…siis selline jutustatud lugu on kordades suurema emotsionaalse laenguga, kui tüüpiline “Müüdud!” sildiga korteri foto.

Kui sa tekitad emotsiooni, siis sa jääd inimesele meelde.

Lisaks, annab loo jutustamine sulle hea võimaluse, et demonstreerida, kuidas klient sinu eristuvast lähenemisest kasu saab ning milliseid probleeme sa kliendil lahendada aitad.

c. Sa jääd liiga kauaks mõtlema, millist sisu luua ning ei jõua tegudeni

Nagu ma enne ütlesin, see kui sa juba midagigi postitad, on parem kui mitte midagi.

Perfektset sisu pole mõtet taga ajada. Seda ei eksisteeri.

Millest aga siis sisu üldse luua?

Variante on igasuguseid:

• ostusoovid
• seik, mis sul täna tööl juhtus
• milline uus objekt müüki tulemas on
• mis just müüki tuli (ja miks eelmine omanik just selle kodu ostis)
• küsimus - vastus (vastad populaarseimatele klientide küsimustele)
• mis toimub hetkel kinnisvaraturul?
• vead, mida vältida, kui kinnisvara müüd (õppetunnid klientide näitel)
• lugu sellest, miks otsustasid maakleriks hakata
• lugu veast, mille tegid ja mida sellest õppisid
• mida naljakat üks klient täna ütles
• küsitlused (et ise kasulikku infot saada ja rahvast kaasata)
• jne

... …

Need olid 3 populaarset vihjete genereerimise viisi koos mõningate nõuannetega, kuidas levinud vigu vältida.

Metoodikaid on igasuguseid ja lõppude lõpuks üht hõbekuuli ei eksisteeri.

Mis aga loeb, on julge pealehakkamine.

Täpselt nii ma mõtlesin kui 2009. aastal flaiereid jaotades selle koeraga hoovi postkasti suunas jooksin.

Sel hetkel, kui kiirendasin, et jooksuhoogu üles võtta, tegi koer sama.(Tuleb välja, et ka tal oli julge pealehakkamine.)

Ja nii me jookseme teineteise suunas.

Ma jõuan küll väravani, kuid siis läheb kõik pekki.

Koer on juba seal.

Seda sujuvat liigutust, et flaier ilma koera hammustuseta postkasti ära sutsata, ma harjutanud ei olnud.

Samas, jääb mulle mulje, et maja ukse eest postkastini kiirendamist oli koer kõvasti harjutanud. (Võimalik, et igal hommikul, kui postiljon käis.)

Enne veel aga kui oma parema käe ohverdan, tekib mul parem idee.

Mis sa arvad, mis see oli? :)

Kirjuta oma vastus mulle Facebooki/LinkedIni/Instagrami kommentaaridesse (kust selle blogipostituse lingi leidsid) või e-mailiga (kui oled mu meililist liige)!

‍

Kõikide vastanute vahel loosin nädala jooksul välja ühe tasuta individuaalse coachingu sessiooni! 

…

See oli esimene osa teemal “Kuidas leida uusi objekte”. Järgmises osas räägin veel kolmest väga efektiivsest metoodikast.

Kui soovid ka järgmist osa lugeda, liitu minu uudiskirjaga ja saadan sulle järgmise artikli lingi e-mailiga (kohe kui see on valminud).

Liitu uudiskirjaga siin!

Seniks aga olgu entusiasm sinuga!

Südamlikult

Jüri

‍